与资管市场蓬勃发展同步，商业银行的财富管理业务正在挥别“代销”时代。
日前，招商银行在京举办首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台新闻发布会”，宣布将链接全市场优秀资管机构，以招商银行App的财富开放平台为依托，构建大财富管理新生态，以数字化、平台化、生态化的力量，为亿级客户提供更专业的资产配置服务与更贴心的全旅程投资陪伴。会上，招行还官宣其零售AUM时点规模已于近日突破10万亿元大关，成为业内率先站上10万亿新台阶的股份行。
招行拥有业界公认的“强渠道”。中国证券投资基金业协会公布的数据显示，截至今年一季度末，招行“股票+混合”公募基金保有规模位居全市场第一。在今年一季度的业绩发布会上，招行管理层预计，未来五年，每年新增客户规模预计可达到万，AUM复合增速也力争保持两位数。
中国已成为全球第二大财富管理市场，年资管市场规模增长近10%至约万亿元；同期，全市场公募基金总规模达19.89万亿元，较上年大幅增长34.7%；银行理财的存续规模为25.86万亿元，增幅6.9%。
然而，和以往银行一家独大不同，如今，互联网头部平台、券商、基金公司、信托公司、三方理财公司等玩家纷纷入场，去年开始的银行代销公募基金和理财产品的爆发，只是百万亿财富管理市场格局变化的前哨。
其背后逻辑是，银行、资管机构正在将财富管理由“代销”向“陪伴”转型，通过长期的、浸润式的内容陪伴，陪伴客户的财富成长。陪伴不仅是营销口号，而是财富管理商业模式的重构。
财富管理新变局
根据今年5月招行和贝恩公司联合发布的《中国私人财富报告》，年，中国内地个人可投资资产总规模达万亿元，预计到年末将达万亿元，-年年均复合增长率为13%。大财富管理时代正在到来。
长期以来，中国境内财富管理市场以“代销”为主。由于银行握有大部分客户资源，银行理财、公募基金、信托乃至保险产品等，均以银行为主要销售渠道。但近年来，第三方财富、互联网渠道也陆续崛起，加入了财富管理市场角逐，银行已不再是产品供给方唯一的宠儿。
与供给侧变革同步，需求侧也在改变。以往，中产阶级和高净值客户是财富管理的主力人群，而近几年越来越多的Z世代跑步入场。相关报告显示，年新增“基民”中，90后占比超过一半。
和更为年长的客群相比，这些“互联网原住民”更喜欢通过获取知识内容辅助理财决策。去年开始，B站、小红书、豆瓣等年轻人喜爱且广泛聚集的网站上开始大量涌现理财、投教等知识型内容，这既是对理财知识的渴求，同时似乎也成为了一种绕不开的社交方式。
另一个重要的原因是，随着财富管理市场复杂性的加深，“网红”基金管理人、明星基金经理和“爆款”基金频出，年多只基金的规模和募集时间接连创下纪录。
相关业内人士表示，“银行卖什么客户就买什么的时代已经一去不返，对于现在的投资者而言，优质的管理人、优秀的基金经理更具号召力”。这也就是说，“产品为王”正在取代“渠道为王”，成为财富管理领域新的底色。
作为传统的代销主渠道，银行已经站在了财富管理变革的前夜。从去年全年看，以AUM作为观察指标，工行AUM达16万亿元，处于第一梯队；建行、邮储紧随其后，AUM规模11-13万亿元；招行AUM总额逼近9万亿元，大幅领先于交行及其他股份制银行。
值得注意的是，国有大行AUM的主要驱动力是个人存款；而股份行AUM的驱动力主要是代销理财、基金、信托等财富管理业务。其中，招行年AUM达8.94万亿元，当年增量超1.4万亿元。其中，个人存款1.90万亿元，较上年增长13.45%；理财产品余额2.22万亿元，较上年增长17.72%；代销非货币公募基金.04亿元，较上年增长.88%；代销信托.20亿元，较上年增长38.19%。
从“代销”到“陪伴”
在此背景下，银行和资管机构均将财富管理由“代销”向“陪伴”转型，通过长期的、浸润式的内容陪伴，陪伴客户的财富成长。
陪伴不仅是营销口号，而是财富管理商业模式的重构。传统的银行代销模式，客户经理向客户推介产品，手续费和佣金收入是主要中收来源。此种模式的一大弊端在于，为了获取中收，客户经理容易产生引导客户高频交易的动作变形。而在陪伴模式下，银行将客户财富（即AUM）作为约束指标，在客户财富增长的同时获取自身收益。
另一方面，财富管理本身就是一个艰深的课题。投资产品浩瀚，仅公募基金就有多只，想获取收益就必须对宏观经济有研判、对行业趋势有认知、对优质企业有体察、对市场情绪有定力，这对于普通投资者是非常高的门槛。
招行相关负责人表示，陪伴意味着将财富管理的复杂课题分解为“优选产品+长期持有”的简约模式。所谓“优选产品”就是通过“五星之选”“招阳计划”等机制，遴选出最值得
