招商证券非银组：郑积沙、刘淇
核心摘要
1、开门红目标：18年实现新业务价值和新保期缴正增长
2、代理人情况：17年11月份90万人，预计18年1月份达到万，年目标实现代理人10%的增长
3、新业务价值增速目标：领先上市同业平均水平（前2）；内含价值增长主要来源于新业务价值创造；
4、寿险估值方法：太保当前市值隐含的新业务价值倍数约为3.4，而在未来NBV增速5%、期限为10年的保守假设下，新业务价值倍数应为7.5。
坚定看好中国太保，基于：1）基本面扎实，NBVMargin领先行业，个险渠道保费占比持续提升；2）代理人预期增长10%；3）产险强者更强，分部估值法测算公司年总市值亿，目标价54元，上升空间30%。
一、中国太保发展情况
年对于中国太保来说是具有重要意义的一年，十年前（/12/25）成功登陆A股，是第一家真正意义上以保险集团上市的股票，标志着太保迈出里程碑的一步，为公司注入强劲动力，获得资本的持续补充机制，同时公司治理架构持续完善。
上市十年以来始终专注保险主业，牢牢把握保险发展规律，十年砥砺十年奋进，在董事会的带领下，中国太保成长为一家资本实力雄厚的综合型保险集团，公司快速发展，集团保险业务收入从年的亿增长到年三季度的亿，盈利能力加速提升，上市后近5年合计净利润达到亿，为前5年的1.6倍，年前10个月集团收入和净利润超过去年全年水平。
公司积极推动战略转型，上市10年来，总资产从年末的亿增长到年三季度末的1.17万亿，增长三倍；上半年内含价值超过亿元，较10年前增长亿元;客户经营能力持续提升，有效客户数量从年的万人上升至三季度的1.16亿，增量的客户数高达万，客户重疾保额从3.8万提升到12.2万元；在保险公司服务评价中，财险、寿险双双获得最优的AA评级，持续以现金分红的方式与投资者分享经营成果，16年分红0.7元，分红率达到45%，处于同业领先水平。上半年实现董事会平稳交接，规划启动“转型2.0”时代,围绕“人才支撑”、“数字太保”、“完全布局”、“战略管控”、“完善布局”五大关键词，坚持质量第一，效率优先，保险姓保。相信下一个十年将更加美好，向各位表示衷心的感谢。
二、寿险经营情况与内含价值解读
1、寿险经营情况
太保寿险总经理钱总发言：
1.1业绩回顾
年集团实施“聚焦营销、聚焦期交”策略、年推动“以客户需求为导向”的战略转型。作为太保集团最重要的子公司之一，太保寿险近年来积极践行转型要求，寿险业务收入、新保业务收入、新业务价值快速增长，新业务价值率大幅提升，产品结构持续优化，代理人队伍健康发展，取得良好业绩：-寿险CAGR为8.1%；代理人渠道新单保费CAGR达28.2%，业务占比从23%提升到76.6%；-寿险新业务价值复合增速23.2%，寿险新业务价值率从13.6%提升到32.9%，17上半年进一步提升至40.0%；代理人渠道长期保障型产品增速（CAGR为30.7%）快于长期储蓄型产品增速（CAGR为26.4%），产品结构优化，业务品质持续改善，上半年13个月保单继续率提升至94.1%，整体退保率下降至0.8%。
年前三季度业务保持良好发展态势，寿险业务收入亿，同比增长32.1%；代理人渠道新保同比增长38.8%，月均总人力增长41.2%，代理人留存率42.1%，月均长险举绩率28.1%。
价值增长主要驱动因素有几个方面，一是坚持人力和产能的“双轮驱动”：1）在队伍规模快速增长的基础上，持续提升人均产能：11-16人力规模CAGR为18.1%，人均新保复合增速9.7%，年9月份元左右；2）不断优化队伍核心KPI和人员结构：月均长险举绩率从年的34.4%提升至年的44.6%；11-16月均健康、绩优人力CAGR为21.7%、31.7%，二是持续深化客户经营：11-16年个人业务成交长险客户数CAGR为24%，客户加保率从11年2.4%提升至16年的5.8%，个人业务价值迈上元的新台阶。以上是11年-16的基本情况。
1.2发展思路
年以后，中国发展进入新时代，寿险业迎来新的发展期，十九大突出社会主要矛盾发展转换，保险深度和密度比较快的发展的，人口老龄化给行业带来了新的发展机遇，太保集团进入“转型2.0”时代，“人才支撑”、“数字太保”、“完全布局”、“战略管控”、“完善布局”是五大关键词，“产品回归保障，服务创造价值，打造数字化生态圈”是发展方向，”形成寿险业健康稳定发展的引领者“是最终愿景目标。
年我们的发展策略是“顺势而为，坚持规模与价值并举；统筹兼顾，力争季度间均衡发展；努力实现新业务价值增速同业领先”，主要有7个方面的举措：
一是持续优化队伍结构（资源投入向存量人员倾斜，提升现有营销员收入和留存；加强增员选材，改善新人质量）；
二是全面突破培训瓶颈（加强顶尖绩优人员培养，力争18年入围MDRT人数达到人；强化主管训练，5年培养6万优秀主管；探索网络培训，搭建空中课堂）；
三是推动渠道特色发展（提升顾问营销和服务营销占比，年为23%，年目标40%）；
四是推进中心城区的突破（加大北上广深资源投入力度；持续推进重点省会城市突破工程，强化市场对标考核力度）；
五是坚持产品回归保障（创新研发产品，加快推出长期健康险产品；推出组合销售，提升客均件数；创新产品研发，按产品大类设产品经理）；
六是不断强化科技支持（“科技个险”APP整合各类营销员应用，目前覆盖了75%以上营销员，月活跃用户数超70万人）；
七是深耕新老客户经营（借助“美好生活（betterlife）”计划，帮助参与者改善健康状况，让广大新客户加强自我健康管理，最终实现客户转化，提升忠诚度）
1.3开门红展望
开门红目标：18年实现新业务价值和新保期缴正增长；新业务价值增速领先上市同业平均水平（还是有信心的）。号文件后行业主力产品形态调整，销售难度增加，开门红新保增长存在不确定性，同时17年太保增速基数比较高，18年希望在17年的基础上实现平稳发展。
开门红重点销售长期保障产品和长期储蓄产品，18年是聚宝盆和还没上市的已储备好的老来福，从目前来看销售基本符合预期。
开门红准备工作方面，为全年实现开门红目标：1）队伍准备：11月底达到90万人，同比增长15%，预计到18年1月到万营销人力；2）客户准备：开展了多形式的客户积累活动，同时加强车险交叉销售，帮助营销员获新取客户；3）培训准备：11月完成主力产品全员首轮培训，重点提高新营销员的技能。
预售情况：从目前初步统计，开门红情况基本达到预期目标，举绩人力比17年好，有望再创新高；新保期交增速还要进一步推动。
2、寿险内含价值的解读——中国太保
寿险总精算师张总：
2.1转型过程中，内含价值的成长情况和主要成长因素
-内含价值高速增长，16年是11年的2.5倍，CAGR达到20%；上半年，较上年末增长10%，有效业务价值和剩余边际都是未来利润的贴现，虽然计算方法和相关假设有所差异，但都体现了存量业务未来的盈利，两者均保持了年化20%+的同步增速，上半年20+%增长（有效业务价值22.9%、剩余边际25.0%）。以年底到年中的内含价值变动为例，增长主要来自内含价值预期回报、新业务价值创造和营运偏差贡献等因素，最重要是新业务价值创造。
年末到年中，有效业务价值增长的主要来源都是新业务价值，新业务价值的迅速增长的原动力来自于寿险公司的战略转型，归因有业务量和业务结构，其中业务结构包括产品结构和渠道结构，不单纯是业务量的增长，更是产品和渠道结构不断优化带来的价值提升。
新业务价值=新保保费×新业务价值率。新保保费方面，经济增长、可分配收入提高、保险意识等因素共振给保险业未来增长提供空间，经营端仍有空间；根据供给侧改革思路，全方位不断丰富产品的供给，扩大保障范围；新业务价值率方面，持续挖掘保障深度，产品盈利能力稳步提升，长期保障型产品业务占比不断提升，新业务价值率不断提升。
2.2保险公司评估价值的解读
估值方法：
评估价值=内含价值+新业务价值，在内含价值的基础上加上未来业务带来价值的估计；
未来新业务价值=一年新业务价值×新业务价值乘数，反映了公司经营能力和，对未来新业务价值的估计和比较。
隐含新业务价值倍数=（市场价值-内含价值）/新业务价值，公司的市场价值一般高于内含价值，到12/08资本市场上集团的价值为亿元，减去17上半年亿元的集团内含价值，约为亿元，再除以截至上半年前12个月新业务价值，得到隐含新业务价值倍数约为3.4倍。
集团对新业务价值倍数的估计：没有考虑业务板块未来的利润贡献，市场市值隐含的倍数，如果按照我们计算出来的新业务价值倍数，我们做了一些情景，风险贴现率11%，基于不同的新业务价值增长率g（分别是5%、10%和15%）和未来不同的签发新业务年份（10年、20年），如表中所示，未来5%、10年假设下新业务价值倍数是7.5，比目前市场隐含的倍数3倍要更多（其他情形：11.7（5%、20年）、9.5（10%、10年）、12.2（15%、10年）、18.2（10%、20年）、29.6（15%、20年）），但是也要考虑存量业务盈利的不确定性。
三、问答环节
1、寿险经营方面，个险规划的期望是存量的人力，推动举绩人力的增长，目前举绩率40.6%，保障+储蓄已经超过80%，在这么高水平的情况下如何进一步提高举绩率？
太保举绩率近几年有所提升，年超过40%。第一是増员选材，新人的入口关是第一步；第二是加强培训，怎么提升代理人技能；第三是产品研发，开发适合于新人的产品，让新人掌握销售技能，感受成功签单的喜悦；最后是给予帮助，客户资源共享，交叉销售，多单资源的共享，提高长险的举绩率。
总体看，希望稳定住这个水平，40%以上是我们追求的目标。
2、内含价值的增长从年是亿到H是亿，只有4%，客均价值增长10%，这样算客户数量是在下降的，这中间的差异是什么原因导致？是因为考虑分散效应吗？
H是亿，对应于H增长为59%，从客均价值的计算来说，16页长险的客户数，与亿比得出是元。
3、24页中营销分传统、顾问、服务营销，是彼此独立的代理人渠道吗？如何去区分？
传统营销占据76%，主要是新保；服务营销做续期，收费服务的过程中做一些加保；顾问是中心城市的突破，与传统营销是并行的，增员的质量更高一些，产能更高；三支队伍是平行的，未来目标是进一步提高顾问营销的占比，是考虑到中心城区、中高端客户的开拓，提高产能；客户上，服务和传统是有关系的，一个是新保，一个是续期。
4、bigdataalpha保险，这是什么样的工具？推出后给集团带来的变化和不同？
alpha不是一个保险产品，是一个现象及客户应用的APP，主要功能是通过客户端的使用后，客户可以通过简单的流程来计算出自己的风险保障需求，给予需求，对客户风险管理进行培育。客观来讲是一个现象级的产品，业务员也喜欢，通过交互过程，客户去玩这个东西的过程中是对保险需求的诱发，技术性产品的研发我们还在不断的升级换代。
5、寿险部分，开门红产品，从产品角度讲一下我们两个产品（聚宝盆、老来福）设计和营销与其他经营对手有何不同？
聚宝盆是主力产品，今年新推出的根据号文件，符合保险姓保。回归本源的要求，主要特点是不能快返，5年末返年缴保费18%，第6年是基本保额的18%，25-65周岁每年给18%，与17年主打的东方红有明显区别，防止快返型产品，完全符合监管要求。
老来福产品还没完全推出来，是养老年金的产品，到60周岁以后，一张保单基本解决每个月元左右的水平；现在没正式上市，也是严格按照号文件执行的。
6、财险部分，未来战略和规划？
今年发展状态呈现一个业务增速逐季回升，业务成本持续优化的形势。明年的发展目前与集团在积极沟通，规划在制定中，集团有个5年发展规划，产险会扮演重要角色。
未来挑战，第一，商车改革的持续深入是一个挑战，但是非车险业务快速增长，尤其是农业保险的快速增长（财产保险第二大险种），市场空间比较明显，太保农险在创新型业务方面比较有作为，相信农险的市场份额和增速保持较高状态；第二，基于国家战略的调整，在服务实体经济过程中，有新型产品出现，我们积极布局非车险业务品种，我们相信明年趋势是增速提高。另外，车险持续商改的过程有利于大公司，在网点数量、成本管控、客户品牌方面有优势，中国太保能够应对。
7、开门红产品的新业务价值率情况？跟17年年初的开门红产品对比有何变动？在全年占一个怎么样的比例？
产品形态修改来适合客户需要，聚宝盆满足少年和老年的需求，价值率通常会略有提升，长期保障型和长期储蓄型产品是开门红的助力产品；后期会有更多的（安心保、爱无忧）等应对健康疾病的保障型产品，价值率会越高。
18年开门红产品新业务价值率都会比17年的提升。
8、开门红的不确定性？具体分享一下在哪些方面？对后期保障类产品是不是会产生影响？1月份代理人到万的目标如何实现？
开门红目前新保销售总体没有超预期，但是基本完成阶段性计划。其中，好的方面是举绩人力同比增长比较快，表面我们队伍素质还是可以的。
开门红销售还有2-3个月的时间，新保期交的增速有待观察。
我们还要进一步推动，目标开门红实现新业务价值增速和新保期交的正增长，17年基数较高。
第一，号文件的影响逐步体现；
第二，无风险利率的提升，理财产品收益率的影响；
第三，客户逐步成熟理性，今年万以上的大单同比有所下降，举绩人力会有所提升，通过举绩人力的增长弥补大单的减少，实现平稳发展。
人力方面：
第一，1月份将近万，增速较17年会有所下降》
第二，坚持产能提升之路；
第三，坚持保障型产品的销售。
9、代理人收入的问题，太保在代理人产能都与同业类似甚至更优，但是代理人收入在元左右，相对较低，管理人对提高代理人收入方面有何想法？是激励机制有差异还是分布地区差异？未来如何提高他们的收入？
提高营销员的收入对改善留存、提高产能有帮助，收入比主要的同业还有点差距，但总体上收入稳步提升，未来改善措施：第一，销售技能；第二，提高产能；第三，比较同业的佣金率的差距，涉及基本法的差距；第四，综合销售。通过综合开拓，通过培训来实现收入的提升。
10、我们存量跟增量代理人举措，是否有基本法的改动去加大新人津贴的差异度？能否详细介绍？
新人增速将会有所下降，近万存量代理人的情况更重要，未来将会重点改善：一是推出连续4个月健康人力的牵引措施，二是加大4-6个月的新人举绩率的帮助扶持力度，帮助留存；三是稳定主任，加大主任代理人层面的留存力度。
11、人均新保今年相对去年是上升的态势，上半年披露的人均产能是同比负增长的，这两个数的差异是什么？
口径数据差异。不能简单看数字，产品结构有优化；更为白癜风能看好吗北京一般治疗白癜风多少钱
