商业就是买和卖，那么买比较重要还是卖比较重要呢？大多数人更多会先研究让别人凭什么要买？那么这两个到底买重要还是卖重要？
买代表研究消费者，卖代表研究代理商。只要能够把代理商搞定，起码你这个生意就能做了，但是如果你把代理商搞定以后它不能把消费者搞定，那你这个生意只能做短期一个阶段。很多微商为什么一下就火了，结果火了一段时间以后呢，慢慢又不火了，什么原因？就是他们把卖的人搞定的能力很强，但是持续不断的买这个没有，所以真正最厉害的就是把这两个都能够有机的结合，但这两个事情先从哪一个点着手呢？一般来讲我们认为是在想的时候先从消费者想起，想完了以后真正开干从招代理这里开始。
那运营模式就是为了实现一个目标，目标是如何能收入最大和成本最小，那么怎么样才能收入最大呢？如何找到更多的人来帮你卖，这个时候就有意思的事情出来了，如果找到更多的人能够帮你卖，这个时候就叫招商。过去往往把招商定义为招代理商，招商等于招募商业合作伙伴。不再是你过去所理解的仅仅是招一批人，然后帮我卖货，那个已经变成是很基础，我们应该从概念上要把那群人当做叫商业合作伙伴。
过去很多制造型的企业就是工厂，往往都把代理当成成了客户。我曾经在中国私企强做大区经理，就是江苏常发集团，在江苏常州市武进区礼嘉镇，为什么走，因为和总经理拍桌子走的，我们礼嘉友二个私企强，还有一个叫百兴集团。这两个企业我都呆过的，在常发集团，代理商来了，我们都叫客户来了，大代理商来了，我们就说大客户来了，陪客的规格的阵容就不一样了。现在不能这么认为了，代理商不是客户，代理商应该是我们的合作伙伴。真真正正的顾客，客户，消费者，就是最最后购买的那个是唯一的客户。
过去我们的逻辑是工厂接着到了一个省级代理商，省级代理商接下去再到地区代理商，地区代理商到县级代理商，县级代理商接着是实体门店，门店接着到顾客。省代，地代，县代，实体店，都是我们的商业合作伙伴。如何能够拉拢更多的合作伙伴，所以说招商是招募商业合作伙伴，因为商业必须谈赚钱嘛，就是招募一起赚钱的合作伙伴。以前我在常发集团是怎么样的，我是西北大区经理，我一般出面搞定省级代理，大的地区代理，下面的人搞定地区代理，县级代理，实体门店。因为我们那个时候，从公司老板，到总经理，都把省级代理，地区代理，县代，门店叫客户，其实真正的客户是谁？真正最终买单的人，才是真正的客户呀，就是消费者。原来是厂家搞定省级代理，让省级代理打款进货，省级代理是厂家的客户，原来是厂家搞定省级代理，让省级代理打款进货，省级代理是厂家的客户。省级代理搞定地区代理，让地区代理打款进货，甚至可能是为了多卖货，让地区代理欠账，先发货。然后地区代理再搞定县级代理，县级代理找实体零售的门店。如果实体店卖不出去的话会发生什么情况呢？厂家到省级代理，地区代理，县级代理，包括实体店，都是搬运工，省级代理要有库房，要有办公室，要请员工，要加价，扣除库房费用，办公费用，人工费用，加上自己的利润才是给地区代理的价格。地区代理要有库房，要有办公室，要请员工，要加价，扣除库房费用，办公费用，人工费用，加上自己的利润才是给县级代理的价格。县级代理要有库房，要有办公室，要请员工，要加价，扣除库房费用，办公费用，人工费用，加上自己的利润才是给实体门店的价格。产生三次库房的费用，三次办公的费用，三次员工的费用，如果最终消费者不买单的话这个费用是已经产生了，但是，利润都没有，因为实体店卖不掉，会找县级代理，县级代理怎么办，只能找地区代理，地区代理找省级代理，省级代理找厂家，厂家能找谁？这个现象叫空转。
所以，之前的逻辑是错误的，省级代理，地区代理，县级代理，包括门店，都是厂家的商业合作伙伴。真正的客户是消费者，最终买单的人。所以，不需要省代搞库房，地代搞库房，县代搞库房，没必要，大家都是商业合作伙伴，大家一起腾出精力来做服务，叫商业服务公司。共同服务实体店，让实体店更好的卖出去给消费者。作为厂家，找更多的人帮你服务好消费者，这个叫招商，招募商业合作伙伴。所以，就有了招商会，会销……
我们如果把招商这个工作做得好，就有源源不断的更多，更优秀的，更多更厉害的商业合作伙伴来。招商不是招商会，是如何把招持续不断招募更多商业合作伙伴。跟大家讲两个理念，老板是要学习的，公司里的大多数人只需让他抄袭就好了。一个公司最大的创新一定是在老板这里。内部的大多数是不用创新的，内部的主要两点第一点就是循规蹈矩，按部就班，一天到晚在倡导让所有员工创新绝对乱套。你说一个开车的司机他创新啥？就是按照标准作业流程干活就好了，难道看到红灯就踩油门叫创新吗？你觉得麦当劳的那一方员工他需要创新吗？不需要循规蹈矩，正常做照做就行了。一个真正管理的好的企业是很枯燥很无聊的。
第二个就是抄袭，这个公司内部，我认为97%的工作就是一边抄袭一边固定一边抄袭一边固定，无需学习，无需创新。真正需要创新的在哪里？以老板为首的。内部不断地把别人家做的好的直接借鉴过来拷贝过来，然后把他怎么样固化下来就完事了。真真正正我想跟大家讲的是，就是我在这里讲的这个招商会，不仅仅是招商，不是大家所所所理解的，我要招代理，赶紧把代理招过来。实际上不仅仅是把他招来，更重要的是透过招募更多的商业合作伙伴，然后让你能够建一个庞大的渠道，这才是企业最大的财富。我们过去一直认为的企业运营运营，运营，运营，我们认为企业运营的最高境界无非就是把收入如何最大，成本如何最低，获得利润最大化。源源不断持续的能把货卖掉对吗？结果大多数人就在思考，那我天天研究如何卖货呢？你天天研究怎么卖？天天研究怎么降低成本去了。这世界就很有意思，叫有心栽花花不开，无心插柳柳成荫的，这两个字，有和无。你虽然努力的天天在想怎么获得收入最大，天天在想什么成本都小，你的目的听起来完全正确，我要获得利润最大，那我一定要收入最高，我一定要成本最低对吗？因为我要收入最高，我要成本最低，我要获得利润最大化，所以我就一门心思天天研究怎么提高收入，怎么降低成本。结果事与愿违，往往你心思花得越多，往往结果越差。为什么呢？因为收入靠谁创造了？你天天在花心思靠你自己去创造了，成本靠谁去控制，靠你自己控制了。很多人就纠结于在运营，想要把运营做好，最重要的第一件事情，砍掉运营。
我们过去是为了收入最大，成本最低，获得利润最大，所以我们就觉得这个企业在在运营的过程中非常重要。所以就扑进去做运营了，做了很多的事，最后收入上不去，成本下不来，咋办？运营的最高境界就是去掉运营不要运营，去掉运营不要运营的情况下，又能实现收入最大成本最低。最后得出的结论，一个企业关于运营最重要最重要的事情就是渠道建设，就是如何能构建一个庞大的销售网络。你想想看当你如果能够构建庞大的销售网络的时候，全中国最好的产品制造商供应商都会来找你，说咱们一起合作，我的产品借助你的网络可以出去。这个时候，请问你的上游的产品制造还需要你花心思吗？第二当你源源不断的这个销售渠道越建越多，销售渠道越来越厉害。那么请问当你的消费网络很多，消费网络又很强大的时候，你内部管理是问题吗？不是问题了，为什么因为你的公司有钱，大量的工作你都把她甩出去甩到渠道里。第二个事情是不仅甩出去，第二你也把他下放，不需要你去操心了。因为所有的公司只要赚钱，管理就简单，所有的公司只要不赚钱，这管理就立刻变得极其头痛，所以一天到晚都说管不好，那是假象。当你觉得公司管理很重要，但你觉得公司管不好的时候，你切记更深层次的都不是管理的问题，更深层次的是钱的问题。钱的问题，前面问题主体就是销售网络的问题。你的公司可以花大量的时间聚焦在这个领域的时候，你会发现你就没太多的时间去整这些了，因为这些都会有很多的人来跟你一起合作。有管理能力的人变成你内部事业部，能具备产品供应的人变成了你的供应商。因为最后体现出来回去开干是招商真真正正最具体表现出来的时候是开招商会了，开始招代理商了，实际你背后的目的是渠道。是你意识到渠道的重要性。接着背后其实是一套模式，让你构建好一套运营模式。实际上是这样的一个结构，所以严格来讲这三个词都要合在一起。
招商，渠道，运营。原因很简单，所有的成本肯定都跟着收入走的。你花的每一块钱，是不是都要思考，这块钱花下去能不能为你创造收入。不能为你创造收入钱花它干嘛？没有生产力了。所以你的成本是跟着收入走的，花钱是为了赚钱，产生成本是为了创造收入。做企业的，做生意的，居然砍掉收入！是不是在扯淡呀？扯淡扯的太他妈离谱了吧，没人能接受，没人能理解了，封了，不对，疯了？你一直把创造收入当成是你的事，这一开始就错了。根本不是，商业逻辑都错了。阿里巴巴这个公司，需要去研究公司怎么创造收入吗？根本不需要，他真真正正要操心的就一个事情。阿里巴巴这个公司操心的不是收入，马云什么时候担心公司的收入了，他们操心的是如何让平台上的商家多卖货。他如果天天研究我自己要提高收入，你猜研究完的结果会变成什么？天天研究如何到淘宝到天猫的卖家上巧立名目多搞钱。你想过一个问题没有，你的收入是别人的成本好吗？对你来说是钱收进来了，对于别人成本出来了，所以当你收入最大的时候，其实是有人支出越大，那你觉得这对吗？阿里巴巴整天想着巧立名目收商家的钱，通过这个方式提高收入，对吗？这样的做法。
老板有三个性，兽性人性神性有三个性，在兽性这个层面，就是一个是羊，一个是狼。狼满脑子想着我要提高收入，那个狼如何提高收入，就是吃更多的养羊，狼把羊给吃了，请问他会考虑羊的感受吗？你的收入一提高，对于别人来讲别人的成本立刻提高。所以你就一直在进行这种恶性循环的游戏，天天想着提高收入。别人的成本立刻提高，别人的成本力提高，那么别人就开始判断我要不要继续，没多久跑了。不知道大家还记得9个坑的时候提到，作为中间的批发商，上游哪里拼命想降低进货价，下游的实体店哪里拼命想太高出货价，长此以往的话……我记得当时举例是进货价80，卖，想着能不能进货价变70，卖出去变成。最终上下游都不和你玩，你就死翘翘了。我当时讲的是，进货价80变，让上游多赚20元，卖家变。这样等于不赚钱。也就是今天讲的，砍掉利润，不要利润，是不是疯了，傻了，变傻二了。这样是不是更加多的上游愿意和我合作？这样是不是更加多的下游愿意和我合作？
做生意砍掉利润，不要利润，这样颠覆性的思维，居然没人
