招商是一个双向选择的过程，加盟商挑选企业和项目，企业也要挑选加盟商的资格与能力。
特许人只应选择那些符合他的标准的人作为加盟商，而不是谁想加入进来就给他特许权。
对于企业来说，选择加盟商不能只看短期的销售，要看对市场的长期影响与贡献。
因此，必须要对加盟商的选择慎重再慎重，决不能轻率从事，谁想做就给做，而不进行考察、分析、评估。
01什么是加盟商画像？在明确企业要开始招商的时候，回想一下，战略的4个简单的定位，加盟商是属于客户还是合作伙伴？如下图所示：卖给谁？卖什么？在哪里卖？和谁卖？招商是做渠道，也就是换个“卖货”思维。所以连锁企业合作伙伴除了上游供应链，还有下游的加盟商。思考一下：你知道你加盟商是谁吗？他们在哪里？从事什么工作？收入怎么样？前面分享过很多单店模型的内容，用一个通俗的比喻：单店模型（画像）就如“嫁女儿”，要学会包装项目；加盟商画像就如“选女婿”，学会筛选，才有好未来。不少企业在招商对象标准设计上有困惑，其实可以从两个地方提炼出来的。第一，根据我们过去合作商的情况，在里面找优秀的榜样，然后总结他们共同的特点。一般情况下，招商对象的标准依据其类型进行调整，可能有一级、二级标准。比如说做店面的，有标准店、旗舰店、专柜等，还有一些是省级代理、市级代理、县级代理，不同的对象，标准是不同的，但企业要设定出来。第二，根据同行业普遍的标准提炼出来的。当然，有人会说这两者都没有怎么办？那就根据营销数据做一套标准。所以，我们总结了几个加盟商的基础画像：家庭状况要素：家庭状况怎么样？年龄阶段要素：多少年龄合适？行业经验要素：是否需要行业经验？财富需求要素：财富需求怎么样？管理能力要素：是否需要管理能力？核心价值观要素：有着怎样的价值观？举例：以下为某奶茶连锁的加盟商画像的提取家庭状况要素：加盟商家庭比较稳定，已婚达到总比例八成，并且有1-2个小孩。家庭稳定有利于从事商业或企业管理活动。年龄阶段要素：XX产品很受26-35岁年轻人青睐，加盟商男性比女性更有创业欲望，比例人数超过4倍，表明男性的创业比女性更多，或者男性在事业上有决定权。行业经验要素：从事过餐饮行业、零售、销售、原来从事奶茶行业的加盟商占比达到六成，说明加盟商有销售类行业经验，能够很快熟悉奶茶门店经营。管理能力要素：有管理能力或者有管理经验，加盟后能很快熟悉门店管理，快速进入角色。投资XX奶茶加盟商之前从事过个体户/私营业主占比达成6成，说明群体还是比较喜欢奶茶的加盟经验项目，职业上有利于奶茶门店的管理。财富需求要素：拥有财富实力或者投资门店的实力，看好XX奶茶加盟项目的财富回报。核心价值观要素：加盟商看好国家大环境和奶茶行业趋势，同时也看好XX奶茶的发展前景，加盟商表现的是积极向上的，有闯劲、有事业心，对社会充满正能量。02加盟商会思考什么？大家肯定听过，世界上最伟大的商业模式是利他。所以我们肯定要为加盟商着想，这就需要走进加盟商的心里去。一般潜在加盟商可能会有三种心态：保守个性：纯粹打工冒险个性：自行创业稳健个性：加盟品牌所以对于不同性格的意向加盟商，我们的招商专员要有不同的打法。同时，意向加盟商的投资心态有三个关心和一个担心，即：投资成本回收周期是多少？投资回收率是多少？项目是否有持续盈利能力？你说的是真的吗？拿什么证明？同时还会思考：这个项目的加盟费都包括什么？是不是真的能赚到钱？到底有没有风险的？我是否也可以学会？所以作为总部，我们要设计三方面的话术去跟加盟商沟通：我这个项目是简单易操作的，你看...（设计话术）如果你加盟后，我们品牌后续会有一系列的支持，包括了...（设计话术）这个项目，是经过市场验证的，投资回报周期是...（设计话术）所以一旦我们在前期已经做好准备了，后续成交只是水到渠成，关键的是项目的好坏，成交才是服务的开始，强大的运营体系和团队是关键。加盟商想的其实也很简单：喜欢简单的操作方式，希望加盟的品牌能提供一系列策略支持，期待能迅速赚钱！03
加盟商筛选方式
一.加盟商的分级和权限分配
分级是根据加盟商的资质评估、规模和所处地域市场情况确定级别，分级的目的是为了进行适当的权限分配，同时分级也是业绩评估和服务支持的基础，根据级别的不同确定加盟商的责任大小，根据级别不同确认加盟商服务支持的等级。
权限分配包括加盟商的市场覆盖区域、信用额度和账期等等方面，同时还可以决定加盟商是否可以自己吸收新的下家以及下家的数量。
二.确立重点发展对象以及采取的相应政策
先做个表，对各个加盟商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类，从中确立我们重点发展加盟商。
A类：加盟商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。
这类加盟商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的加盟商，须重点发展。
采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。
B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。
采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。
C类：此类加盟商经营能力强，但信誉度较低，与这类加盟商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。
在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类加盟商也可作适当比例的发展。
采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类加盟商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。
退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。
对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。
D类：此加盟商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的加盟商应尽量避免与其合作。
否则，可能会出现大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。
采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。
总的来说，对加盟商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度！
