一：区域招商经理应具备的业务能力
1,：（1）熟知自家产品，竞品的优劣势，医院的销量情况，那个代理商销售的，临床代表的情况，医院的关系，政府事务的能力等。
（2）熟知自医院，全科品种，专科品种，代理商的前5-10名（医院，做抗生素的前5名代理商，心血管的前5名代理商，骨科，妇科的前5名代理商），原则是：没有业务的情况下也要，多联系，多沟通，多储备。
（3）熟知自医院，排名前10的临床代表，刻意的维护之间的友情，将来他或她，医院最好的代理商，或者给你代理商提供临床代表，医院单产的保障。
（4）熟知自己区域的年度季度，月任务销量，代理商的任务销量，医院的单量，是高于平均值还是低于，医院，去科室拜访处方医生，找问题，拿方案。
（5）熟知负责区域的商业，建立一定的客情关系（含，业务员，开票员，采购，出纳，会计，部门经理，总经理）为将来的基药，低价药，普药等做准备。谨记：现在几个省区基低药，以区县为单位直接挂网，话语权最重要的应该是当地最大的商业。保持拜访当地的物价，医保，药监，招标办等的习惯。
二：区域招商经理应具备的态度
1：作为医药销售人，衡量业绩的唯一标准是销售额，应该是具有激情的工作，喜欢挑战，抗压，停止借口，停止抱怨，立即执行。用你的激情感染你的客户，你的同事，你身边所有的人。
2：要爱这个行业，爱自己的工作，克服人性的另一面，懒惰的，自私的，贪婪的，越努力越幸运，爱工作，享受工作。
三：备货客户的异议处理
1，如果你们公司明年不是江苏省总代理怎么办？
2，我现在已经压6个月的货了，肯定不在压货了？
3，现在没有钱了，资金周转困难？
4，爽快答应，就是不打款拿货，托字诀？
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处理所有客户异议：1.应该是不卑不亢，不是命令，更不是乞求帮忙。
2，充分沟通，换位思考，你是最了解市场，了解你的客户，预知客户的异议，找出客户的担心的地方，组织好每个异议的说服语言，理解-沟通-说服-确定打款。
3，原则是：安排备货不是客户的对立面，更不是敌人，是利益的共同体，让客户感受看到，您是为他服务的。
四：备货完成等于销售工作才开始，提高售后服务的质量
1，可否协同代理商多开几家商业，商业多压货，医院多压些货。
2，协医院的各个科室的销量，协助开科室会，开发新科室，提供增加临床代表。
3，协同临床代表拜访医生，是代表能力问题？还是政策不到位？还是大主任和处方医生的政策没有协调好？发现问题，找出来提高单产的方案。
4，了解医院的关系，政府事务能力，如有问题要介入协助。
5，原则是：协同拜访，为您服务，帮您赚钱。
做好做对每一件事，努力每一天！
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