做家：梁管兵
题目：控销OTC种类省区招商怎样做？
原因：新浪博客
OTC控销产物指适当OTC墟市运做，须要举办渠道管控和末端价值庇护的种类。
要做好OTC控销产物的省区招商操纵首先须要公司举办天下的所有筹办。不然，就算一个省做好了渠道管控和末端价值庇护，常常会由于邻省的墟市和价值庇护不好而构成自身所操纵省分城门火灾，最后殃及池鱼。
做为操纵一个省区墟市的省区司理来讲，期望公司的所有筹办是:
1、公司举办种类分类，肯定哪些是适当做OTC控销的产物。抉择准则是：
A、产物的墟市实用面对比广，适当群众耗费；
B、种类的疗效看来、可测，起效快；
C、临盆厂家少，便于创立长久的产物卖点上风及价值上风。
2、公司对所选定的OTC控销种类举办统一订价和肯定天下统一的操纵形式。每每来讲抉择的形式犹以下几种及是非势：
A、三末端形式。由公司统一铺货给省区的龙头贸易公司，由省、地、县的司理举办渠道分销及末端拉动。这类方法的上风墟市做得很详细，倘使种类充分及种类墟市实用人群广，很轻易起量和形陈范围出售。劣势是对贸易的及省区人员的管控难度大，资本危害大。
B、公司向各省区派驻省区司理。由各驻地省区司理举办连锁、贸易公司或小我代劳招商。每每来讲，按连锁和县级墟市举办区隔。厂家也许直接对连锁、贸易公司或小我代劳举办招商。也也许付托本地一贸易公司扶助举办省区部份墟市指定分销（现金或铺货）。云云的上风是跟省区司理小我本领相关，倘使本领强也许做到更好地墟市细化和墟市深入，且都是现金操纵，公司无资本危害。劣势是墟市不敷细化，不敷深入。
以上两种是当前墟市使用最遍及的形式。
C、部份公司在省区派驻了2-5名地域司理。由省区司理举办全省兼顾，地域司理加强地域招商。上风是对地域墟市的筹办越发详细，对地域墟市的管控越发有力，对地域墟市的招商越发详细。劣势是加大了省区花费，倘使种类不是格外上量和格外充分，产出有限，费效比会不公道，公司的赢余本领裁减。
D、省代形式。有的公司为了管控和省心，会在一个省针对某个种类找省代。云云做的上风是墟市比拟电话招商更好管控，墟市相对典范。倘使找好了省代，厂家会很省心，也没有任何资本危害，靠省代拓展出大片墟市，就算哪天省代被地域也会留给公司大片拓展老练的墟市。劣势是省代不成控，倘使产物不是独家，省代会因更公司意见不合的情景下，垂手可得的找同类种类通盘交换，给厂家构成致命阻滞。
3、公司理当做到价值三统一。协议公司天下统一出货价、代劳商供末端的统一供货价，统一的末端批发价。要做到统一很难，由于各个地点的墟市情景，耗费本领不相同。公司的天下统一出货价能做到，但代劳商向末端的统一供货价和末端的统一批发价是最难管控的。各省区也许略做灵活，但幅度不宜太大，要害的是要保证本省消化，不要跨省窜货。
在公司的统一筹办下，省区要做的OTC控销种类招商做事是：
其一，对本省区的墟市情景要明了知道。好比，云南、重庆OTC连锁水平对比高；四川省连锁对比散开，根底上没有全省连锁，各地域离别有强势连锁。由于本省的墟市情景不相同，对墟市的筹办也不相同。对全省连锁水平对比高的，也许抉择一全省性的连锁举办广笼罩。而四川省更多的是要做到对成都市要紧连锁和各地域墟市连锁的笼罩。
其二，肯定本省的墟市操纵思绪。以四川为例，根底上因而连锁为中枢，尽管现金直供，无奈现金直供的，找代劳商举办铺货。为知道决物流配送慢和琐屑货得发运，抉择1-2分销公司扶助举办指定墟市拓展和墟市笼罩。除了连锁之外的墟市，以县级墟市为单元举办细化招商。
A、假使代劳商能在县级墟市操纵公司的全种类，让代劳商尽管全品类操纵，补充对墟市的种类占领和墟市占领。现代劳商操纵三个月后选定中枢种类，着实上不了量的另找代劳商举办操纵。
B、只让代劳商抉择一个他以为最有上风的种类操纵，当这个种类三个月后操纵得很好的情景下补充种类。
其三、与客户创立照拂式合营火伴瓜葛。扶助客户举办产物培训、出售指点和出售筹办。让客户及其团队成为倾销公司产物的主力军，也可把客户视为公司团队的一员。深度疏导、完成理解和共鸣。
真爱就打赏付费援助，说其它就没事理了。
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