11月15日，国家卫健委发布《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广福建省和三明市深化医药卫生体制改革经验的通知》宣传福建省和三明市医改经验。同时宣布，12月底前，各省要全面落实国家组织的25种药品集中采购和使用改革政策，明确扩大药品品种集中采购和使用范围。
集中挖掘的一个非常直接的作用就是去除代理人，尤其是在诊所招商模式的背景下，给招商带来了致命的打击，也给DRGs支付试点推广带来了巨大的挑战。现在行业出现了大反转。很多人不再认为慢性病产品是大热门，很多人不再认为得到医保是好事，包括零售药店。但短期来看，投资模式仍是主流方式。
粗暴拒绝医药保健品医疗器械的招商方法
药品投资是最常用的低成本销售方式。在洪水供应时代，这种低成本的方法变得越来越困难，预期的效果也越来越差。我们习惯于称之前的广告式招商为粗鲁。其实吸引投资并不容易，只是一味追求急功近利，变得简单粗暴。
以前很多人把“招商”变成“招伤”，就是因为太简单了。三年前，作者曾写道“药品投资会死，产品运营会来”。现在产品运营也被纳入招商范围，而恰恰是这种运营能力体现了招商的存在。
不可否认，医药市场正处于大变革时期。不管是什么分析判断，医药行业没有足够的能力承载这么多人是不争的事实。当然，以前很多人靠医保生活。于是乎，各种转型的理论满天飞，尤其是以招商方式销售的企业，几乎被折腾得满地都是。投资真的会走投无路吗？肯定不是。那么，什么样的投资呢？什么样的生意？如何在不“伤害”的情况下吸引投资？
做药的人是一个相对固定的圈子，不管是临床还是零售，都是不大不小，有很多交集。制药的人经常在一起说话。好像题目很固定，无非就是政策，品种，空间。大多数情况下，从药品这个固定的圈子来看招商太肤浅了。如果从招商这个大行业跳出来看药品，可能会有不同的收获。
“伤害”从何而来
所有的问题都回到了如何吸引投资的问题上。大部分“伤害”最有可能来自两个方面：一个是产品问题，一个是投资人员的执行力问题。目前，中国医药市场常见的“受害客户”产品的一个显著特征是质量和效用问题。这就是一致性评价的源动力。解决了供给问题之后，就要把解决供给质量问题作为历史上的一个补课。经常有人问作者：“你觉得什么产品好？”作者是冲：“过敏，脱发，不孕不育。”这些产品为什么好？因为这些病治不好，其实这就是所谓的特产。招商的产品优势之一就是选好产品。
至于怎么选？很简单。一种是特色特产，很有吸引力。大家都想解决目前解决不了的问题，所以有兴趣了解，有机会交流。此外，这类产品还有相当大的空间。第二类是“烂街”产品，需求肯定很大。既然“烂大街”没了，品牌就该回归了。这种产品一定要选择好的企业，品牌和质量最重要。这类产品在招商时也有产品实力，因为有流量拦截。
近年来，中药，尤其是独家中药产品，成为吸引投资的热门产品。但这类推广产品很难长期做成大产品是不争的事实，即使有几个市场已经被“人海战术”打得落花流水，但经过短暂的生命周期，很快就会变得平庸。
产品细节抛光
产品设计是吸引投资的关键。产品的特点是什么，需要满足什么，差异化的特点是什么，这些都是产品研究首先要完成的步骤。做一个产品，首先要知道打哪个点，也就是说需求人群是拦截了原有流量还是细分后需要重新定位？这个问题很重要，因为它会决定价格能不能做高。
如果是基于拦截，需要考虑三个问题：价格、人员、政策。截取目标作为参考，对比价格、特色、利益，截取对方的一部分资源。从价格上看，拦截明显有价格优势，要么价格比对方低，性价比更好，在其他方面没有明显差异，要么成本更有优势，能带来更多收益。
另外，招商人员最重要。所谓业务能力高低。招商就是沟通，以沟通为主，可以陈述利益，把握需求，解决销售方法和路线。这样的人员显然战斗力很强。
政策被用作支持策略。政策不是盈利、降价，而是寻求代理商的内部资源，比如销售激励、支付激励、分销激励、沟通激励等等。政策联系紧密，利益被激发，这就占用了对方更多的注意力。
如果存在未满足的需求，那么这个需求的解决方案就是差异化的特征。如果进入零售系统，包装很重要。产品定价要与包装相匹配，确定价带级别，做出符合价带特征和展示位置的包装。其次，考虑依从性和使用性，对于适用人群要尽可能人性化。产品的打磨其实就是“细节决定成败”。
随访辅助随访
立民医药网认为要吸引投资，需要知道“业务”是谁，圈定目标渠道，圈定目标消费群体，根据需求自下而上寻找交集，然后与产品进行关联。我们常见的“招聘伤害”发生在我们没有完成详细的市场调研的时候，很多都是通过自己或者里面一些人的经历和固定圈子思维中的自我兴奋行为来判断的。只有真正的需求才能产生价值，不明确或偏离的投资目标必然带来高成本、低回报。有哪些内容可以因此吸引别人的注意力，从而完成价值转化？对于消费者来说，首先是安全有效，购买的结果是达到目的。因此，这一级别的最终吸引力是提供产品的安全性和有效性。那么几个层次的中间环节结果如何呢？当然是兴趣，也可能是引流或者其他目的，但兴趣才是核心吸引力。所以这个中间层要把每个项目的净利润清晰的数字印在大家的脑海里。
从客户需求吸引投资有一个特点，就是广撒网，重点培训。其实这个操作命中率比较低，机会成本太高。销售人员常说：“客户说这些产品不缺。”那么，客户缺少什么产品呢？业务员基本分不清。同样的问题也发生在终端，商品配送后终端的销售水平很差。经常反馈的问题是价格高，包装差，成本低等，都是借口。对方真正的需求是什么？如果你想不通，你就无法做出投资决策。即使切入，在销售过程中也会出现很多问题。
解决问题解决的多了，有启发。商家需要多种解决方案，包括产品描述、渠道搜索、意向判断、沟通落地、代理培训、销售跟踪、商品收集、新产品介绍、慢速销售处理等。
从基本功开始
某种程度上，招商之所以成为“招聘伤害”，更多的是以自我为中心，缺乏利他因素，对整个过程的打磨和把握。竞争过程中的优胜劣汰，其实就是对产品实力和运营能力两个指标的评价。
对于任何产品来说，产品原有的属性效用是基本要素，后面的利润率、招商方案、执行都是后续辅助。现在市场上有一种奇怪的现象，奇怪的产品被挖出来推广。表面上看差异很明显，实际上只是哗众取宠。
另一个是过程方面，即实施过程中的人为因素。如果产品打磨没问题，下一个问题就是人。市场太大了，一点点的差距足够养活很多人，我们能想到的几乎每个领域都有人参与。如果以产品为原点，这条路径基本上是从目标出发，到达解决方案沟通，最后到达交易。当然后续包括维护和深入合作。人的执行过程一方面可以表现出这个组织的策划能力，另一方面也反映出其专业素养和沟通能力。
如果不想越来越受伤，还是要从基本功开始。市场就像一个战场，就像曾国藩的“打硬村打暗战”。你不碰运气，从基本需求出发，把整个过程往后推，把细节做到位，解决实际问题。
