众所周知，在传统住宅领域，活跃着易居、世联等老牌代理销售公司，很多产业地产商在开发园区的时候，也曾想过要找此类的公司，可是整个圈子转下来，传统的地产代理公司不愿意干园区招商的业务，一些区域性的招商代理公司都没有系统性的资源干这块业务，一些传统咨询公司也没有能力开展此类业务（我们团队曾经在郑州开展过一次驻场招商的业务，但执行下来发现，我们能扮演的角色多半是招商策略和大资源整合的角色，始终无法在落地执行层面发挥作用）反倒是诸如亿达等传统园区运营商开展了招商代理的盈利模式，但道路也较为曲折。
为何没有诞生诸如易居等全国性的招商代理公司？我在全国调研，汇总各种观点和现实，总结出如下三点原因：
1、周期太长，人力太贵
——我们做一个假设，一个二线城市的园区案场（姑且这么叫，找不到更合适的词汇）需要10个人的招商团队，如果这10个人卖住宅，一年卖5个亿，按百分之一的佣金算，一年团队的佣金是万。而园区假设一年卖3万方（全国园区鲜有高于这个销售数字的），按元/平米厂房，一年回款1.2个亿，按照1-2%的回佣来算才1、2百万。所以同样的人力成本，其产出远远低于住宅销售，这也就是传统代理公司不愿意开展产业园区代理销售业务的最根本原因。再加上园区销售的回款慢、产证办理等问题的困扰，更增加了第三方代理公司的财务风险；
2、专业性强，人才太缺
——园区招商不是简单的住宅销售，销售员搞清楚产品就好出来卖了，园区的招商专业性要求高，既要懂企业的生产行为、又要懂政府的招商政策，还要掌握更多的产业资源，比如企业招聘的渠道资源，企业融资的金融、入园企业员工的生活性资源等等，我曾经在紫竹科技园调研的时候，一个招商要扮演至少10种角色，连企业老板儿子的上学问题，都要招商帮忙搞定。这些招商人员在前期和企业谈判接触中建立起来的信任感，一直会跟踪到该企业员工的吃喝拉撒睡，简直就是一个专业管家。我曾经总结过一句话叫做“园区基本靠政策，招商基本靠刷脸”，在相当长一段时间和相当广的范围内，园区招商的核心竞争力基本如此！
3、资源获取要求高，全国拓展深耕难
——刚才也讲到过，招商人员对地域性资源的获取能力极强，但反过来，一旦深耕一个区域，却很难在其他区域持续深耕，因为牵涉到太多的人力和精力。上海松江有一家深耕本土的轻资产运营公司——企福集团，该集团出身政府园区的服务部门（松江出口加工区企业服务有限公司），逐渐发展成为响彻松江的园区运营和招商专家，推动引进了库卡等知名企业，总经理张建军也是松江产业园区的头牌！企福在做园区招商的过程中，通常能整合到各种政府资源，获取各种政府政策，这种影响力靠深耕区域23年后积累下来的，目前企福的业务也仅是拓展到奉贤、金山等地，且步伐也比较稳健，要想大规模的在全国复制企福的成功模式，基本不可能。
所以园区只能抛弃所有幻想，不能靠一家代理公司解决所有的招商问题，那么园区该如何选择招商代理公司，如何构建立体的招商系统，这里我给出三个解决思路，以供参考：
1、做强团队
——组建和培养一支属于自己的“特种兵”。园区招商最终还得靠自己人，对于一些没有产业园开发经验的开发商而言，花较多时间培养专业的招商团队非常重要（产业园区的开发本来就是长线投资），同时，把招商人员和企业服务、园区运营人员的功能重叠，培养一专多能的复合型招商人员，也有助于降低人力成本。我曾经见过一个总部办公类项目，找了一个第三方招商公司，老大能力很强，最后他把底下所有的招商专员都开了，他自己一个干，从打电话和陌拜，到谈合同签约付首付，全他一个人搞定，半年卖了4套总部独栋，成绩斐然！园区招商不在人多，而在精！招商全靠两张皮：一张脸皮（要厚），一张嘴皮（要薄），要有“小妈精神”！
2、做大分母
——尽可能多的联合第三方招商平台，第三方招商平台很多，有传统的5大行（多集中于一、二线城市办公资源），会议会展公司、广告公司，还有一些区域性的知名公司，比如前文提到的松江的企福集团。园区招商的转化率较低，如果转化率恒定，做大分母是重要渠道之一；
3、做精品牌
——获取政府的全马力支持，让政府为园区背书。大家会发现很多园区非常热衷于政府授牌，示范区、国家级基地、省级重点园区等头衔，还大力邀请领导来园区考察。这些都是在寻找政府的背书。如果某个园区被市长、省长来考察过，代表这个园区被官方认同，大大降低入园企业对项目的心理芥蒂。在父母官模式的中国体制下，一旦高层领导渠道打通，园区和各级政府打交道就会顺畅很多，各种政策、补贴接踵而至。我曾经甚至见过某园区听说市长要来考察，当地镇政府还特地拨了几百万给园区，让他们做好园区内外的环境整治工作；有些二三线城市，老板通过一个园区项目，还能参加当地的两会，成为人大代表，被市长点名为市重点项目。所以产业园区的开发除了资金上的回报以外，还有更多政治收益
从行业发展发展的趋势来看，全国性的招商代理公司在短期很难成形，更难形成一种市场。园区招商工作还得依靠自身过硬的打铁功底。资源是开发产业园区最核心的竞争力，没有之一！
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