（活动计划）8月（北京）商业地产专业人才培养特训月系列培训计划
(活动一）8月14-15日（北京）商业地产项目定位与落位及招商执行管控高级研修班
（活动二）8月21-22日（北京）商业地产项目整体包装与各节点企划创收高级研修班
需要懂品牌经营
这里提到一件事，当初商场招商的时候，有一个比较好的铺子，被一个投资人看重，一定要开一个药店，多少租金都可以谈，但是我们觉得这个位置不适合做药店，更适合做一个有调性的休闲餐饮，虽然餐饮业态给的租金没有药店高，但是考虑到商场的整体性，要对不合适的业态说NO，那是对品牌以及整个项目负责。
曾经记得若干年前，万达提出了品牌战略合作一说，事情缘起沃尔玛中国的战略拓展，万达和沃尔玛达成战略合作关系，为品牌量身定制购物中心，但是也要求品牌必须捆绑合作。
但是后来我们发现，并不是每个万达签的超市都是沃尔玛，所谓的战略合作也是选择性战略合作而已。
为什么沃尔玛没有跟大家所想的那样成为唯一战略合作伙伴？其实可以很简单的理解为两个人各有异心，大家并不是完全抱着以共同发展的目的合作的——沃尔玛的战略核心目的是迅速拓展高品质门店，发展中国市场，万达是需要借沃尔玛的名义降低土地成本。
战略合作是很好的发展思路，但是必须在战略目的上保持高度一致，而事实上这一点也是百货和大型卖场的经营策略，如果这一点能够很好地运用到商业地产，那么将会成为品牌管理的核心竞争力。
战斗力的招商团队
飙马根据多年和各类项目以及招商团队打交道的经验，总结出一点，要招商出彩，团队必须是一帮资深“败家”人士，他们懂品牌、懂时尚、常出入国内外各大商业区，交友遍天下，能说会道。事实上招商就是一个游说投资行为。
主力店招商更考验招商人员对品牌的把握度和对项目策划的理解以及信心。
一个好的招商团队需要有三类人：
第一类我们称之为“前锋”，有广阔的人脉关系，能够快速了解项目所在的消费市场特点，找到品牌在市场中的意见领袖和业态代表，找到区域代理商的圈子，这类人帮助团队打开思路，寻找正确的攻击目标。
第二类我们称之为“师爷”，主要根据时局谋划各类战术，寻找品牌拓展的“痒点”，玩转各种商务谈判条件，最终让品牌乖乖就范。
第三类人成为“精神领袖”，特别当项目破冰之时，大家都感觉非常艰难，这时候需要有人不断给团队信心。
三者缺一不可，而团队领导可以是任何一个角色。当然，在团队管理的过程中，制度化、公开公正也是非常重要的。
玩转关键的商务条件
租金、租金+扣点两者取其高、保底租金+扣点、扣点、装修补贴、免租期，这些都是租赁合同中经常出现的商务条件。下面从不同的角度提出这些商务条件的不同看法：
纯租金：适合对商务条件要求不高的普通品牌，也适用于营运管理团队预算较低的公司。但是这种商务条件对租金定价的要求非常高，在商家经营的合理利润范围内，同时也要满足购物中心的营收预期否则则容易出现租户欠租的情况，非良性经营的商户不单单是解约重新招商这么简单，其带来的负面影响是多方面的，因此需要慎重。
租金+扣点两者取其高：这种一般适用于比较强势的开发商或者成熟的商场，并且对招商品牌的营业额预估有较准确的把握。在项目成熟期通常会采用这种商务条件。
保底租金+扣点：通常用在开业的项目培育期，有时与一些优质品牌谈纯租金合作无法达成共识时，也会退而求其次采用这种合作模式。这是比较容易实现双赢的合作模式。
纯扣点：百货、大卖场、买手店、美食广场常采用的合作模式，对营运团队的要求非常高，不单要把控整体项目的销售总额，更要规范商家的经营行为，一般对自身项目非常有信心的开发团队会采用这种合作模式。
装修补贴：主力店、奢侈品品牌或者必须引进的品牌一般会用到这个商务条件，当然也有开发商投资后托管给专业营运团队合作的品牌，通常一些不容易招商的项目会采用这种合作方式，也有市场竞争对手在争抢同一品牌并且对品牌有区域门店限制时使用这个商务条件吸引商家合作。
免租期：变相降租，用于培育期的商场，当项目进入成长期时，因为租金基数相对较高，谈判余地较大。免租期是最直接给到商家优惠的有利条件，但最好不要一次性给太多，一般按照签约年限在每年年底或者开业之初给予，以免商家前期通过不正当经营敛财，享受免租期优惠后违约退场风险。
二次招商和品牌调整的学问
项目开业只是迈过了万里长征的起跑线，接下去就是考验前期策划定位精准度的时候了。来的消费者是否是我们设定的范围？引进的品牌是否达到预期的经营效果？客户满意度如何？还有那些可以提升的地方？
开业半年后的营运数据采集和客户意见非常重要，一般项目开业6个月后就要考虑业态二次招商调整的规划以及为每个问题铺位安置可以替代的品牌了。一般影响二次招商品牌调整的主要评定标准有以下几点：
?人流密集点和死角区域
人流密集区域的商业业态一般定位为快速消费品，而死角区域则定位目的性消费，通常能够靠前期主力店的位置、建筑设计以及活动密集场地推测，但是需要通过开业后的数据进行验证和微调。
特别推荐（点击下方蓝色文章查看)商业地产全程开发操作手册参考（页）
购物中心运营部工作手册参考（52页）
某步行街进场装修全部流程表格范本内含14个
商业地产开发商工具一包
童乐天下：在这里读懂儿童商业，做最优质的商业地产平台。每日精选{商业资讯}{聚焦开发商}{品牌动态}{干货分享}{精英分享}等精选资讯。赶快
推荐文章
热点文章
