本文作者：胡小胖
畅销书《微商升职记》《微商操盘手册》作者欢迎来到小胖微商课堂，我是胡小胖，这一堂课我们继续接着上一堂课的内容来讲解，不了解上一堂课内容的同学请在文章列表中先学习上一堂课。
上一堂课，我们讲解了代理名称和代理层级的设计原理，这一堂课我们来讲一讲代理层级价格的设定。
所谓代理层级价格是指相应代理层级的单品价格，简单地理解，就是不同层级代理商的拿货单价。层级价格的设定是微商模式设计的重要环节，它决定了不同层级代理商的利润空间，利润空间的多少又决定了该层级代理商在招商和零售上的积极性。
层级定价的规律
在微商代理模式中，层级定价有一个传统的规律：代理层级从高到低，层级差价要逐渐增大。所谓层级差价，是指“下级代理拿货价”减去“上级代理拿货价”的差价。
这里以三个层级为例，假设代理层级从高到低依次命名为“联合创始人、大区总监、特约代理”，拿货价分别是29元、49元、79元，产品零售价格为元。每个层级的差价是：联合创始人20元、大区总监30元、特约代理50元。
上面例子中的层级定价就满足了层级差价从高到低逐渐增大的规律。目前大部分微商品牌的层级定价都遵循这个传统规律。
层级定价的创新
上面的层级定价规律也许在很多操盘课程或书籍中都有提到，但我觉得这个规律可以适当创新，这也是我称呼传统规律的原因。在我看来，每个层级的差价从高到低并不一定非要按照传统规律逐渐增大，而是要根据品牌方对层级的需求来决定。
这里我们继续用上面的例子中的代理层级来举例子，如果品牌方比较重视联合创始人的招商量，那就可以把联合创始人的利润空间增大一些，此时的联合创始人层级差价可能会比大区总监的差价还要大。
例如，此时的拿货价可设定为：联合创始人29元、大区总监59元、特约代理79元，产品零售价格为元。此时每个层级的差价是：联合创始人30元、大区总监20元、特约代理50元。
如果按照传统层级定价规律来看，这个设定明显不合理，并没有呈现从高到低逐渐递增规律。但对于品牌方而言，联合创始人的层级差价大，会刺激大区总监的升级，从而提升联合创始人的招商量，毕竟谁都想让自己赚多点。
同理，如果品牌方比较重视其他层级的招商量，我们也可以加大该层级的利润空间。所以说，品牌方在设计层级价格的时候，并不一定非要按照传统的层级定价规律来设定，而是要根据品牌方对每个层级的实际需求来合理设定。
层级定价的公式
很多品牌方都想知道层级定价具体应该怎么设计，都试图获得一些类似直接套用公式的计算方式。说实在的，层级定价并没有一个所谓直接套用的公式。也许有些操盘课程中会给出每个层级的零售价格折扣比例，通过计算就可以得出每个层级的价格。
例如，以三个层级的代理为例，假设折扣比例从高到低依次为零售价格的3折、5折、8折，通过计算就可以得出每个层级的价格。
也有的操盘课程会更高级一点，不会直接给出固定的折扣，而是会给出一个大致的折扣范围，比如顶层代理为零售价格的2—3折，次顶层为3—4折等范围。当然，有的也许不用折扣表达，而是用百分比来表达。
上面这些给出的公式算法都是一些操盘课程中常见的形式，但这些相对固定的折扣比例都是建立在传统层级定价规律上的公式，因为公式必须建立在一定规律之上，没有规律肯定形成不了公式。
但我上面说过，传统层级定价规律不一定适合具有创新型的品牌层级定价，所以，品牌方也不要刻意套用一些所谓的层级定价公式。在我的认知中，凡是能套用的层级定价公式都不具备竞争力，因为你能用，别人也能套用。
层级定价的推演
虽然层级定价没有固定的套用公式，但也有一些基本的原则可遵循。在讲解层级定价原则之前，我们先来了解下层级定价是怎么设计出来的。在微商代理模式中，层级定价的设计，需要在品牌利润、层级数量、零售利润这三者之间反复推演才能最终确定一个合适的层级定价。
所谓品牌利润，是指顶层代理拿货价减去产品成本的差价，这里的顶层代理是指最高级别的代理商。为什么品牌利润只和顶层代理有关系呢？因为品牌方只供货给顶层代理，其他代理层级的供货只存在于代理商之间。所以，品牌利润取决于顶层代理的拿货价。
所谓零售利润，是指零售价格减去底层代理拿货价的差价，这里的底层代理是指最低级别的代理商。零售利润也可以简单地理解为底层代理的层级差价。为什么零售利润只和底层代理有关系呢？因为只有底层代理才是零售的主力军。
正常情况下，品牌方在设计层级价格之前，内心对于品牌利润、层级数量、零售利润都有一个大致的概念，或者说有一个理想值，但是这三个理想值有可能出现不匹配的状况。
举个例子，假设品牌方想把层级数量设为三级，通过计算品牌利润和零售利润后发现，三个层级没办法保证代理商的合理利润空间。此时，我们就需要做一些权衡取舍，根据取舍重新推演层级定价。
这里提供几种取舍的思考：
第一，如果品牌方不想动品牌利润和层级数量，要把代理商的利润提升为合理值，那只能在零售利润上下功夫。常见的方法是提高零售价格，在保持零售利润空间的同时适当提高底层代理商拿货价。
第二，如果品牌方不想动品牌利润和零售价格，为了保证代理商的合理利润空间，那只能在层级数量上下功夫。常见的方法是减少层级数量，比如把数量减少至两个层级。
第三，如果品牌方不想动层级数量和零售利润，那只能在品牌利润上下功夫，从而保证三者之间做到相对合理。正常情况下，产品成本是相对不变的，所以减少品牌利润的方法就是降低顶层代理拿货价。
在这三个变量因素中，品牌方需要做权衡取舍，然后根据实际需求去改变。改变后再重新做层级定价的推演，直到让三者处于相对合理的状态。
这一堂课的内容就讲到这里，如果觉得我们的内容还不错，还麻烦
