近期火花S-Park的文章中，讨论了政府园区平台的各类创新路径，许多民营园区开发企业的老朋友也纷纷对我们提出了他们的困惑与迷茫——当前全面收紧的政策局面和规则颠覆的行业趋势下，民营园区又该如何应对，目前行业内有没有适合民营园区的创新发展路径。
曾经很长一段时间里，产业地产被认为是一片淘金蓝海，传统房企、金融资本、实业企业，甚至互联网巨头纷纷涌入，再加上本身就在行业深耕多年的园区开发企业，各方力量你方唱罢我登场，各种所谓的资源整合、概念颠覆、模式创新层出不穷，也设计并实践了不少商业架构和盈利模式。
火花S-Park作为始终行走在行业一线的研究者，完整经历了这个行业热火朝天、野蛮生长的时代，今天就先卖个关子，暂且不谈应该怎么做，而是结合各类园区企业实践的结果和我们的研究，和大家聊聊已经被历史证明无法走通的五条“死胡同”。
配套商住平衡园区投入
这曾经是产业地产行业很流行的一套算账逻辑，俗称“产业勾地”，产业载体算作成本投入，是园区企业用来和地方政府套取稀缺资源（主要是商住配套用地）的筹码，真正的收益来源是商住开发销售的超额利润。在许多奉行这套逻辑的园区企业眼中，“产业是面子，商住是里子”，只要在算总账层面，商住用地的开发利润，大于产业用地的投入成本，这套逻辑就能成立。
大部分房企进入园区行业，都是这套“产业勾地”的想法。直接招拍挂，需要面临激烈的竞争，地价成本太高，而以产业的名义和政府谈，再顺便要点配套商住用地，并要求地价上给出优惠，就显得合情合理得多。
许多民营园区开发企业，当然也包括一些政府园区平台，不少也是和政府这样谈，我帮你招来优质产业，带来产业人口，给点商住用地配套，满足产业人口的需求，同时让我平衡一下前期投入和产业方面的牺牲，理论上也说得过去吧。
曾几何时，地方政府招商引资饥不择食，加上经济顺周期增量丰厚，对于这套说辞也是勉强接受的。不过随着一些拿地企业“擦边球”打得越来越出格，以及经济逐渐步入下行周期，优质产业和土地资源日益稀缺，地方政府的心态逐渐开始发生变化，要求也变得越来越严苛。
我们在很多地方看到开发商“喧宾夺主”，把配套都卖完了，产业部分都还八字没一撇，找各种借口拖延；有点拖拖拉拉的虽然建起了产业载体，但招商质量和当初承诺的不可同日而语。种种乱象，逼得地方政府不断打补丁提高进入门槛——有的拿地协议中就要签署产值、税收、科研、人才等对赌条款，并缴纳相当量级的保证金；有的商住配套的办证进度和产业招商的进度挂钩；有的直接先供产业用地，视招商情况再供商住用地。
但这些往往也只能作为补救措施，地方政府面对“一心一意”产业勾地的投机者，往往还是略显被动。
近两年这种情况正在被根本性扭转，一方面地方政府大都采用先供产业用地，再供商住用地的策略，受政策变动和政府换届影响，往往难以按照最初的约定优惠价格供应商住用地，而且如果产业部分达不到预期或承诺的话，地方政府甚至会以原有协议不合规为由，拒绝执行原协议；另一方面是史上最致命调控下整个房地产行业陡然下行，如今商住开发风险甚至超过了产业部分，使得“产业勾地”瞬间成为了伪命题——谁会傻到用风险低的去勾风险高的？
所以，再想靠单纯的“产业勾地”逻辑，以住养产的算账模型，已经完全走不通了。更重要的一点在于，土地财政熄火后，当前地方政府手中极度拮据，对真实带来税收的产业倒入需求更为迫切，又怎么会继续容忍以产业为名行地产之实的行为？
何况，如今各地政府被“忽悠”多了，已经越来越专业，成长得比市场开发主体还要快，很容易穿透性的看到你从住宅开发赚了多少钱，并会以各种方式迫使你无法抽走利润，而是“吐利”回本地——这对民营企业来说，是相当难受的。
综合性园区快销高周转
这种模式原来看起来似乎比上面的“产业勾地”要实诚一些，至少不靠商住赚钱，吃相稍微好看一些。但它的商业模式实质依然是高度房地产化的，并且是借鉴了房地产“高周转快销”逻辑的产物，将针对企业需求的厂房和研发类物业，按照面向个人消费者的住宅一样操盘，容积率做低，面积区间做小，快速拿地、快速建设、快速去化，再快速滚动开发下一个项目。相比于单个项目的利润率，更注重销售规模的增长和自有资金的利用效率。
这样的商业模式，必然导致提供的产品在成本层面满足生产研发使用需求的下限，在销售价格方面则追求市场接受度的上限，并且不在乎物业购买者的使用目的和产业门槛。不管你是真实生产研发使用，还是出于载体投资目的，乃至是做二房东出租为目的，也不管你是制造业、建筑业、P2P还是餐饮业，甚至做群租房，只要愿意给钱就能配合你满足分割销售的条件。
我们在全国调研中看过很多这类“捡到篮子里就是菜”的综合性园区案例，因为一切都以快速销售去化和尽快获利离场为核心目的，园区里面的产业生态几乎没有，园区运营形同虚设，业态布局异常混乱，项目质量一塌糊涂，地方政府不满意，入园企业不满意，项目品牌受影响。最终结果是，以高周转为核心逻辑的园区开发商，只能做洗存量的一锤子买卖，很难在当地再拿到下一个项目，被我们称为“蝗虫打法”。
这种模式下做得风生水起的开发主体只有开发链条上的核心能力，真实的产业能力与积累几乎为零。但随着“工业棚改”和土地红利的逐渐消散，园区企业必须重新以产业链思维构建自己的核心能力，所有依然依仗固有开发链条优势进行商业模式构建的思路，最终都将难以适应行业和经济大趋势的要求，“高周转快销”和综合性园区玩法，注定被时代所抛弃。
市场化销售配合国资回购
这套操盘手法又比上面两种模式多了几分“玄妙”，很多时候外人难以参透个中奥义。有些在当地深耕的民营园区开发商会选择与地方国资平台合作，地方国资平台出钱、出地，能依托身份优势争取各类稀缺政策，民营园区开发商有更好的成本控制能力和产业招商能力，并能依靠灵活的操盘手法和激励机制，加大项目的成功率。
按说这套各展所长又各取所需的合作机制是合理的，不过一些过于精明的民营园区开发商，利用自己的长袖善舞，和对地方政府及平台公发展本地产业迫切心理的精准拿捏，为自己争取到了一个立于不败之地的玩法——市场好消化的，通过市场分割销售，市场难去化的，由地方国资合作伙伴按照约定价格回购。
举个例子，一个园区项目，按照当地政府的规划要求，既要体现产业高度，又要展示区域形象，除了最好卖的低层厂房之外，还必须要配套一批高密度孵化楼、公共实验室、地下停车场等业态。后者的共同点在于前期投入大，后期产出慢或没有产出，更有不少就是单纯为了满足地方政府“高大上”的心理诉求，产业价值不大。
这个园区项目，如果单纯计算容易市场去化的业态部分，如低层厂房和低密度研发楼等，自然财务数据极为漂亮，但是要把那些没办法去化甚至砸在手里的业态算进来，项目的经营数据就不太好看了。这时候，作为项目股权合作方的地方国资平台，就被拉来对这部分业态进行回购，或者通过购买对应的合资公司股权的方式，保证民营园区合作方的收益。
其实只要你真把产业招商做起来，让地方国资园区平台在政府面前有得秀，这种“地方国资赚名，民营园区赚钱”的方式，也不是不可以操作。但现在实体经济不活跃，真正能做好产业招商，让地方政府满意的难度越来越高，这时候还想硬让地方国资回购，保证你的收益率，就有点强人所难甚至风险密布了。
特别是在当前大气候下，开发区、高新区等经济功能区是纪检部门强力覆盖的“重灾区”，对于国企这类对外经济合作操作的审查也严苛到无以复加，回购条件的设置、回购价格的约定、回购程序的合规性等方面，很难不出现瑕疵，也使得这种操作路径基本被堵死。
纯轻资产招商代理
这是大多数民营园区开发商在重资产拓展遇挫，或者出于风险控制考虑主动控制重资产业务规模后，都在思考和积极尝试的路径。火花S-Park其实在几年前轻资产还没有这么火爆的时候就下过结论——纯轻资产的招商代理，是彻头彻尾的伪命题。
这个结论的逻辑很简单：资源禀赋好的项目轮不到你，能给你的都是硬骨头，甚至园区项目原本就无解，定位、选址、产品无可救药，再牛的团队也无法“妙手回春”，项目的失败将对品牌造成致命打击；退一步说，即使你真的牛到将一个垂死项目妙手回春，那也会面临“教会了学生，饿死了师傅”的窘境，对方不过是想要你的管理经验和招商资源，时间长了也就学会了，实在不行把轻资产的项目骨干和团队挖过去，反正都是同一笔费用，还不如让我自己掌握话语权呢，这时轻资产方也就失去了存在的价值。
所谓“做不好出局，做得太好也出局，做得快出局，做得慢还是要出局”——这是所有做轻资产的企业都绕不过的问题。而且由于运营服务所提升长远的物业资产增值和产业集聚价值你享受不到，那你一定会基于较短的委托期限穷尽一切可能快速逐利，这势必与当地政府、业主方以及产业客户的利益冲突，也很可能伤害园区物业的价值。
从我们对民营园区企业轻资产领域的案例调研来看，没有重资产业务做依托，没有全流程产业链、生态链、产品链的把控和介入，纯接轻资产招商代理的业务，基本不可能成功。
产业投资为噱头获取稀缺资源
自从张江高科在园区行业开创产业投资收益超过载体物业收益的“科技投行”先河后，大量跟随模仿者如过江之鲫，许多民营园区开发商，也是动辄自己发个产业投资基金，或者拉来头部产业基金到园区站台，向地方政府展现自己的产业和金融资源。
遗憾的是，按照火花S-Park的观察，其中大部分还是以投资为噱头，向地方政府去套取产业用地、产业政策等稀缺资源。如果没有摒弃以开发销售为核心的商业理念，树立产业为核心的商业逻辑，那所谓的“产业投资能力”更多只能停留在概念和对地方政府的宣传层面。
一方面，产业投资对于产业园区的招商拉动作用，很难做到一一对应，产业投资的算账逻辑，与载体开发和招商的算账逻辑完全不同，两者的结合很多时候只能是理论上可行。
另一方面，产业投资真正能够影响到的目标企业数量，和产业载体需要招商的企业数量，完全不是一个量级——投了一个企业就去跟个地方政府谈产业导入，这一听就荒唐得可以。而且每个实体企业的载体购置和业务布局，都有自己的逻辑，真正想要做到影响其这方面的决策，即使不是第一大股东，也要是前几大股东，才有可能施加一定影响，所以很难依靠这套逻辑实现规模化扩张。
地方政府现在诉求很明确，你投资的企业，到底能不能到我这里落地投产，有多少产值，能在我这里交多少税，带动多少就业，能不能把上市主体注册在我这里——如果这些都不确定，我凭什么把我最稀缺的优质土地和政策资源给你。
火花S-Park认为，真想做好产业投资，园区开发企业首先要下决心投入财力和精力去强化产业研究能力、产业资源集聚能力和做好专业产业投资团队的搭建等工作，这是一项相当考验决心和耐心的系统性工程。
其次还要“扬长避短”，从产业生态链的角度去定位产业投资，并且要有吸引优质成长性企业的稀缺资源，比如加速被投企业产品开发的政策便利性资源，加快企业登陆资本市场进程的资源协调能力，帮助企业开拓市场的资源整合能力等，有了这些能力才能让真正的优质企业愿意向你开放投资，也才能让自己真正区别于其他的投资机构。
但据火花S-Park的调研和观察，真正从这个角度考虑产业投资业务定位的民营园区开发企业，凤毛麟角。
总结：时代变了，思维和模式都要改变
上述五条路径，有些是民营园区开发商们原本就习以为常有的操盘模式，有的是近几年形势逼迫下的无奈之举，但是最终都无法走通的核心原因在于，整个产业地产行业的发展趋势已经发生了颠覆性变化，民营园区企业所处的外部环境，已经不支持其再从载体开发端去获取超额收益。
土地是生产资料，园区是基础设施，这些核心资源必须掌握在政府和地方园区平台手中来发展和扶持产业，由此带来的区域整体综合增值收益通过市场化方式进行杠杆放大，重新投入回本区域，形成一个良性循环的经济发展模式，这本就是产业园区行业的主基调，向此回归，才有未来。
认清了这一点，民营园区开发商就不要再去幻想消耗区域存量，通过载体销售获利的好日子了，下一步必须要做一些难而正确的事，真正投入人力、财力和精力，深入产业链条，通过磨炼专业能力和掌握资源整合能力，带动区域产业增量——只有你赚的钱是来自助推区域产业能级提升带来的增量时，这个利益分享模式才是可持续的。
有志于继续走园区这条路的民营企业，不妨重新审视下自己的顶层战略，是否满足这个前提条件，要么加速向这个方向转型创新，要么只能加速退出这个行业另谋高就了。
