经销商是动保行业一个非常关键的环节，是上游企业接触客户的中间环节，包括饲料品牌、兽药品牌。接触养殖户，需要经销商牵线搭桥。经销商的出路有很多，但我这里只分享经销商如何做好自我管理，深耕市场?环境因素01经销商间竞争加剧由于兽药经营门槛低，好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员，在工作几年之后也回家开起了门市，经销商数量越来越多，相互竞争很激烈。在同一片市场上，经销商经营的产品基本雷同，销售模式上几乎也没有差异，为了争夺客户，大龙头想着如何垄断，小客户想着如何瓜分，所以你搞技术讲座、我做有奖促销；你搞吃请、我做赊销；你打价格战、我搞高返还等恶性竞争不断。02市场空间越来越小养殖越来越规模化，兽药厂家销售正日益“扁平化”，网络下沉，厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商的市场空间在缩小；随着国家对养殖龙头的扶持，出现了养殖一条龙的大型养殖集团，使散养户向合同户靠拢，这对传统模式下的兽药经销商构成了市场危机；另外，随着养殖户资金和技术的沉积，饲养规模加大，养殖量向少数养殖户手头集中，导致养殖户议价能力上升。03两极分化好的经销商在与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，形成战略性的合作伙伴，“名品进名店，名企交名人”的现象在增加；同时部分优秀企业开始由过去的被动“求”经销商转变为“挑选”经销商，经销商将逐渐呈现“两极化”的状况，一部分得以加速发展壮大，一部分逐渐消失或逐步被他人控制。04经营不分主次有的经销商经营的产品什么都有，什么都做，做成了杂货店，没有长远发展的规划。结果合作厂家众多，经营无重点，没有太好的业绩，得不到厂家支持，很难发展。05缺乏与同行交流观念更新慢，很多经销商比较“独”，不愿意与同行交流，缺少沟通与交流的直接后果，导致其观念更新慢，而现在市场每一分每一秒都在变化，理念跟不上去就很容易被淘汰。06缺乏水平管理兽药经销商的管理能力大都是从自己失败的教训中积累来的，也就是摸着石头过河，所以目前高水平的管理人才和技术人才缺乏。同时，养殖户反向淘汰经销商。现在养殖户对品牌的选择、对价格、返利、服务等附加值的要求变得越来越挑剔，他们开始主动寻找经销商，这对经销商也是挑战。厂家因素01质量有问题兽药产品包装粗劣、含量不足或超标、假劣兽药等等。02兽药产品没有卖点没有卖点的产品，确实难做。产品卖点能否截到消费者的痛点。产品一旦找到好的卖点，销售量就会直线上升；反之，产品卖点不突出，宣传做得再好，也无法打动消费者。03兽药厂家不能给予思路指导厂家没有明确的经营思路，如何做大做强。04销售经理不专业销售经理是厂家与经销商的喉舌，其业务能力在一定程度上制约着经销商的发展。区域经理除了要上传下达外，还要对自己的产品全面掌握，并对其它品牌有根本的了解，做到知己知彼，还要有一定的技术、策划能力，这样的区域经理才能对经销商有所帮助。05产品设计不专业设计决定如何把这些功能提供给顾客，设计包括产品的服务和外形，是产品与顾客的一种交流，涵盖了顾客与产品服务交互时所有的体会。所以，产品设计不是单纯意义上赋予产品形状和颜色，它是关于如何从客户角度出发，也是企业从根本上规划产品服务的营销战略方向，同时还要维护品牌的一致性。06定价不合理兽药产品价位过高也直接制约着经销商的销量，所以，性价比必须成正比。07服务跟不上再好的产品都不能保证绝对不出问题。小问题，经销商自己就能解决，但出现产品质量问题，经销商解决不了时，厂家却一拖再拖，推三阻四。这样，很容易造成经销商有抵触心理，工作不积极，销量自然上不去。08品牌不正规这是没办法的事情，您只能换品牌。半辈子的经验，给你学习！根据来自兽药行业协会和饲料工业协会的最新统计数据显示，兽用化药制剂的销售额已连续四年出现了下滑。相比于化药制剂的连续下降，这五年来以中兽药、中药添加剂为特点的中药类产品销售增长快速，高于化药制剂下降率的两倍增速在逆市增长。中药类产品大增这一方面因为饲养管理和设施设备技术的提高，一些畜禽的烈性传染病疾病对养殖业的威胁下降，使得预防、保健为特色的中药需求得以快速释放。尤其是迎合了公众对绿色、健康食品的需求心理，辅以这些保健品厂家和商家嫁接国家“无抗”政策与呼声，也是这个中药品类市场逆势增长快速的又一重要原因。新药销售仍很小年全年统计数据显示，我国共有71种新兽药获得注册证书，其中注册数量最多的新兽药是二类和三类，分别为22种和37种。回顾这五年的年度统计数据，每年新兽药注册数量都维持在六十件以上。而且，都是以生物制品和中药复方制剂最多，尤其是中药复方制剂是申报和获批最多的品类。但从每年新兽药的销售额贡献来看，新兽药的销售额仍然偏小。原因无非是两个：一是新药不新，即伪新兽药。如大量的中药新药，以及有些只是变一下剂型的新兽药等。二是形而上学，脱离生产实际，为了新兽药而报新兽药。规模兽药企业翻倍从对兽药企业的销售规模统计和国家对企业的规模划分标准看，尽管这五年兽药行业的总体规模没有增长，尤其是象化药制剂连续近五年下降，但是年销售额过两亿元以上的企业数量却高达60家，比五年前的30强翻了一倍。这说明这五年来，兽药的集中度在持续加强。从统计数据也印证了这几年的市场情况，兽药企业两极分化逐渐凸显“弱者更弱，强者更强”。来源：百草元中兽药
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