需求产生市场，经销商需求的达成是生产企业经销商管理的重要内容，如果不能满足经销商的需求需要，渠道管理就是去了意义。要做到这一点，生产企业必须读懂经销商。我们要知道，经销商购买的不只是生产企业的产品，更是生产企业的服务和政策。经销商发展的不同阶段，其需求完全不一样，通常我们可以将经销商的需求划分为三个阶段：起步阶段、增长阶段、成熟阶段。经销商在不同的阶段需求迥异。起步阶段：经销商需要的是生产企业的深入沟通和指导，帮助经销商快速的成长。此阶段生产企业需要通过对经销商的培训，使经销商的理念、经营方式等与企业的要求相接近，只有理念相同的经销商才可以成为企业的长期合作伙伴。经销商发展的初期就像一张白纸，往往生产企业的经营理念就是经销商的理念，此阶段经销商的顺应性往往较强，执行性较好。起步阶段的经销商特点是规模不大，人员较少，网络覆盖有限，医院、药店，县级或邻近两三县级市场终端的货物配送、结款；积极性高、操作机动性强、终端把握能力强；但是其资金实力小、缺少忠诚度、往往没有长远规划。增长阶段：经销商经过初期起步以后，往往会具备自己一定的想法，形成区域开发的自我思想，此阶段生产企业需要
转载请注明：http://www.jingjibiao.com/sqtj/8872.html
