地区招商经理的主要任务：1.销售产品。把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量展开。2.“推销”新点子给经销商。一个出色的地区招商经理不是只会推销自己的产品，而是更多地体现在他会经常地向代理商商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题。3.维护客情。地区招商经理在代理商心中建立良好的个人品牌形象，有助于赢得经销商对你工作的配合和支持。如黑龙江的张总说：“扒鸡虽小，可以办大事！”4、信息收集。地区招商品经理同时是信息员，要随时了解市场情况，洞察市场动态。5、不停的挖掘代理商：代理商越多，你的成功越大！个代理商有20—30℅的成功率，如你拜访了个代理商，就最少有40个代理商代理你的产品！如每一个代理商月代理我们一个的产品0元，40个代理商就有万元的销售额；如代理商代理了三个品种，最少你的月销售额是万！我们亲爱的宗总有几个客户每一个客户代理了我们的产品15个啊！要实现这六大任务，地区招商经理在拜访代理商时，应做好以下八项关键工作：一、拜访前准备做好枯燥乏味的准备工作，为成功奠定坚实的基础。具体操作如下：1.熟悉政策。熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。也要熟悉公司产品的规格、适应症等；这是吃饭的工具啊！——王世峰的一次拜访，却让代理商问的哑口无言，当时他恨不得钻进地中。事后，他回到住处拼命的看资料、向省区经理请教，终于所有的产品全掌握了！2.制订销售目标和计划。地区招商经理要有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体销售准则是：制订销售计划，确定此次拜访目标，制订实现本次目标的策略，最后一步——执行。3.整理好个人形象。地区招商经理要通过良好的个人形象，向代理商商展示产品的品牌价值和企业形象。你们看看王世峰的形怎样？4.带齐销售工具。台湾企业界有一句格言“销售工具犹如侠士之剑”，可见销售工具在销售过程中的重要性。地区招商经理在拜访代理商时，利用销售工具，可以降低50%的费用，提高10%的成功率！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格等。二、工作反省地区招商经理要将自己上次拜访代理商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处及时改进。南阳的张先生，天天反省，反省的晚上睡不着觉啊！你反省了吗？具体内容如下：1.省区经理指令是否按要求落实了。从以下三方面进行考察：有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？2.未完成的任务是否跟踪处理了？3.对代理商做出的承诺是否兑现了？朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。4.今后几天工作的计划、安排。地区招商经理要做好路线规划，统一安排好工作，合理分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对地区招商经理的一大挑战。5、市场有没有细分？分目标市细分、分医院细分、分产品细分；市场越细分，代理商越多，量越大！！三、销售检查地区招商经理在与代理商见面之前，以下情况做到心中有数，有的放矢。1.我产产品的代理价格情况：我们产品的代理价是多少？我们的产品比同类产品价格上有哪些优秀？有些产品为什么要比同类产品代理价高？市场运作的经验证明，价格是最敏感的话题！做生意之前先做人！人做好了，什么都有了！●将同类产品价格进行一个横向比较，看不同产品厂方不同的实际销售价格。●了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。2.了解代理商业务开展情况地区招商经理在拜访代理商时，不仅要到代理商办公场地去实地察看，还要和代理商的业务员进行交流。●代理商的主销产品是什么。3.检查售后服务及促销政策执行情况（如我们的新政策）4、了解代医院四、收集市场信息1.了解代理商的资料。正确及时的建立代理商的客户档案。2.通过巡访代理商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。与代理商沟通时，重点突出我方的优势：如我们的欣盖达，代理商一合能挣多少？五、建议代理商定货具体做法如下：1、确定销量目标2、确定销售区域、医院2.向代理商介绍公司新产品、高利润产品、公司的促销政策，促使代理商进货。六、与代理商沟通实践证明：地区招商经理与代理商的矛盾很多是因为沟通不充分造成的。并且沟通是不花钱的，所以地区招商经理应给予充分重视。沟通内容可从以下几项展开：1.介绍公司信息。让代理商了解我企业的情况、最近的动态，向代理商描述公司的发展前景，有助于树立经销商的信心。要知道代理商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。2.介绍销售信息。向代理商介绍公司在某些区域市场上的成功案例，并向其提供一些销售经验与促销技巧。（我们宗总说的）3.介绍竞品信息。向代理商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和代理商一起想办法去应对竞品。——黑龙江的张总说，让对方喝酒是最少花钱的一种做法。七、指导服务地区招商经理不应把代理商仅仅视为卖产品的人，而应注意到他们也是我们的客户。在成功将货打给他们的同时，还要向其提供以下高品质的服务：1.提供培训。四川某药业公司一位业绩卓著的地区招商经理，每次拜访代理商时，总会抽出一两个小时的时间，给代理商的业务员做培训。培训内容主要是他做销售8年以来跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了代理商的认同。每次他去拜访代理商，从老板到业务员都尊称他为“老师”。当代理商把你尊称为“老师”时，你就离成功不远了。如你培训不了，可以请求公司支持。2.顾问式销售。地区招商经理自身定位应当是“代理商赚钱的好帮手”。多给代理商出主意、想点子，做代理商生意场上不可缺少的合作伙伴。南阳的张先生（地区招商经理），没事时，一天到晚的在代理商处。3.处理代理商的投诉。正确处理代理商投诉，是培养代理商忠诚度的不二法门。对此，我做以下概括：正确处理经销商投诉＝提高代理商满意度＝增加代理商推广产品积极性＝丰厚利润。4.帮助解决非业务难题。当代理商遇到工作以外的问题时，若找到你，此时销售人员一定不能将其拒之门外。实践证明这“招”极能拉近与代理商的关系。八、工作总结在拜访代理商结束后，地区招商经理还要做好以下工作：1.填写销售报告及代理商拜访卡。2.落实对代理商的承诺。3.评估销售业绩。对拜访预期目标和实际结果进行比较分析，目的是让地区招商经理把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实这些步骤。●是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？●想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。地区招商经理不能从工作中有所感悟、有所改进、有所提高，就无法成长与进步
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孟庆亮老师院外全渠道系统开发与动销上量又要开课啦！医院渠道：年处方药在全面两票制、福建三明招标模式已经零差率、药占比、限制辅助用药的打压下一定还会继续销售下滑。诊所渠道：而向诊所进行突破，确遭遇诊所只能容纳-个左右品种的境地，竞争已经白热化，个别领域连学术促销都不管用了。单体药房渠道：一是品种容纳产品少，另外就是受到连锁药店的不断挤压，生存不断困难；连锁药店渠道：未来成长最快的渠道，产品容量多，但是竞争也非常激烈，组织复杂，条件苛刻，对动销支持与扣率、毛利要求也高。互联网渠道：已经明令禁止处方药销售，管理不好对线下四大渠道影响很大。是聚焦，还是先规划，然后因地制宜开展不冲突的全渠道营销将成为大多数企业和大部分医药销售人员必修课程。所谓院医院外的连锁药店、百万诊所及单体药店、互联网等销售渠道的合称。为什么修正、仁和、葵花、万通、安邦、常药等第三终端渠道为主企业在年开拓院外全渠道?为什么步长、以岭、石药、扬子江、众生、济川、健兴等大型处方药企业在年开拓院外全渠道?为什么盘龙云海、康恩贝、莎普爱思、汉森、三金、丽珠等品牌企业在年也在开拓院外全渠道？为什么九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞等中大型商业在年要开拓院外全渠道？以上企业、通化市政府、辉南县政府及几十家中小企业都已经引进了孟庆亮老师的课程开展药品的全渠道营销拓展。孟庆亮老师预言：不会系统全渠道销售的企业与团队的未来一定越来越难！做好了将诞生消费者大品牌！本课程更简单通俗易懂、更实战接地气、更场景化可复制，是孟庆亮老师在其经典课程《连锁药店高效开发与动销上量》及《百万诊所及单体药店高效开发与动销上量》、《处方药院外销售开发与上量》3个2天的课程的基础上融合而成的2天全干货课程，课堂上绝对不讲形势政策，不搞活动浪费大家时间，只讲亲自总结的实战方法论+实用的工具+接地气的案例+特色情景演练的课程，有利于各种类型的医院外的全渠道的系统运作。序言：新政形势下如何正确理解渠道聚焦、渠道组合与全渠道的关系第一板块：全渠道营销体系设计及客户高效开发的方法论（2-3小时）一、医院、连锁药店、诊所、单体药店、互联网等渠道的优缺点及区别点二、认识处方药营销及OTC营销的区别点三、营销管理的六个关键理论及用营销管理的本质如何系统升级全渠道控制营销模式四、处方药企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案五、第三终端控销企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案六、大型商业医院、连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案七、高效客户开发及管理的黄金法则、5个关键词及四大路径八、大家朗读OTC销售的九条通俗易懂的秘诀第二版块：连锁药店系统开发与动销上量（6-7小时）一、连锁药店开发前必须学习的三大类专业知识（连锁药店开发的8大商机+品类管理的6个专业词）二、破解连锁药店及组织人员到底需求及担心，如何进行保证三、连锁药店高效开发的分钱、战略合作、布局、样板打造ABC法则及案例四、连锁药店开发的详细流程、注意事项、开发管理工具解读五、连锁药店黄金单品打造的模型、注意事项及详细案例六、连锁药店四级培训（平台赞助+老板高管+店长店员+患者教育）如何帮助上量七、连锁药店动销上量管理过程中如何具体开展生动化及促销工作八、连锁药店开发与管理人才如何招聘与训练（4年10亿案例讲解）九、连锁药店开发中如何系统支持及风险防范（3年3亿大单品案例讲解）连锁药店开发过程的多种亏损案例及如何防范（地级、省级、全国）
十一、穿插案例讲解及提问互动讨论：1、单体店单品月销元案例及视频2、单体店2日动销24万实战案例3、县级连锁药店单品九月销售万案例4、中型连锁药店单品月销万案例案例研讨新产品如何快速打造动销上量的样板市场第三板块：百万诊所及单体药店高效开发与动销上量（2-3小时）一、如何用七项秘诀进行高效拿单及其注意事项（工具加案例）二、如何进行高效率开好六种客户推广会及其注意事项三、如何又快又好地训练出能打胜仗的士兵（2个案例分享）四、诊所学术营销打造代理商抢着卖的黄金单品打造案例2个五、诊所2天如何赚元利润案例课程总结及讨论1、制药企业全渠道组织建设模型及注意事项，理论加产品定价、渠道配套案例2、省总地总如何配套实施全渠道营销及注意事项，理论加案例课程特色从跨国公司理货员成长起来的在职一线咨询大师，独家分享自己成功经验！全程贯穿亲自操作与咨询的案例，已及学员学习成功的案例，自成一套的“大白话”实战理论系统、20年持续成功案例培训及正在高速成长的案例研讨，最为前沿的价值营销实战系统，能够落地执行的课程。组织机构主办单位：江西黄伟文企业管理有限公司、孟庆亮工作室时 间：年5月26日～27日（周六、周日）地 点：长沙，酒店在开课前10天通知建议参会对象医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总等。讲师简介孟庆亮老师为孟子第73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室创始人，著名医药营销白颠疯图得了白癜风怎么办推荐文章
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