对于一个跨境出口电商平台来说，某种意义相当于一个连接器；一头连接着海外消费者，一头连接着中国卖家。中国的制造能力在全球首屈一指，特别是改革开放后三十多年来积累了一批中小型制造企业和外贸商，在跨境出口电商平台眼里，这都是他们亟待连接的对象。当越来越多的跨境出口电商平台涌入中国招商，原本外贸发达的广深沪宁杭地区已经完成一轮市场渗透后，新的一轮招商正在向三四线和中西部地区下沉。新的一轮平台招商博弈正在悄然发生。
“平台招商向一些产业带渗透，本质是在占领供应链端的资源，缩短交易平台上交易链。”某位卖家透露道。不同于国内电商的市场流量红利渐失；海外市场上，电商零售额占社会消费品零售总额依然较低。最近互联网女皇玛丽-米克尔发布的《互联网趋势报告》中指出，电子商务交易额仅占美国消费品零售总额的13%，依然有较大的增长空间。海外市场流量红利依然存在，电商用户依然快速增长，这意味着还是一个增量市场。
海外市场的潜力依然无限，用什么去满足消费需求呢？在教育完广深沪宁的制造商和外贸商之后；平台都不约而同地将目光瞄向了拥有成熟生产工艺和便宜劳动力的三四线城市产业带。中国的制造业有非常明显的产业集聚特点；某个城市、某个县城、甚至某个镇街都有自己的主导产业，比如汕头澄海的玩具、中山古镇的灯饰、浙江安吉的家居等等。这些集聚的产业带，拥有完整的产业链，从劳动力技能、上下游配套到加工制造都已经固定成型。集聚的产业带给了平台招商非常大的便利性：可以一对多拓展类目的商家或供应商，可以以点带面实现快速渗透。
下沉渠道招商，似乎是头部平台的共识。今年以来你会看到亚马逊、eBay、速卖通等平台在三四线城市开展两类活动：第一是招商会；第二是产品对接会。其实面向制造业企业开展招商活动，亚马逊、wish等前两年都在开展，也推出很多的专属服务吸引制造商入驻平台。在落地实践的过程中，让三四线城市的制造商变成跨境电商平台的卖家，对平台来说各种挑战依然众多。
1、思维转变
让干了干惯了有订单再布产，有定金再开工的制造商，直接通过平台做小批量、多频次的零售，在思维上的转变往往是最难的。中小企业的在管理往往都是老板一言堂，这就决定了老板的思维转变非常重要。虽然他们大多数意识到传统外贸的增长动力不足，但是真正下定决心往跨境电商发展，在思维的转变上依旧存在桎梏。
2、人才能力
即使制造商真的愿意尝试跨境电商，但三四线城市在人才方面的匮乏依然是一个非常的问题，跨境电商需要的运营、客户、设计等基础岗位人才仍旧面临较大的缺口。
3、财务管理
以往制造商的资金使用主要在采购原材料、零配件和采人员工资上，在运营端和市场端的财务规划经验基本为零。如何让制造商愿意花钱、高效花钱去投放市场营销、采购ERP软件、购买数据，很长时间内将是一个制造商需要适应掌握的事情。
4、社会关系
三四线城市社会关系复杂，而且圈子封闭，在三四线城市做平台推广，很大程度依赖本地的社会关系，必须通过与本地社会组织合作，才能触达目标的人群。
这些挑战每一个都是坑，平台也意识到把制造商转变成卖家的难度非常大。那么满足海外消费需求的办法除了增加卖家以外（也就是把制造商变成卖家），优化现有的卖家供应端的资源是不是也是一个尝试呢？在三四线城市除了开招商会，平台也和已有的卖家合作，去开产品接会。
“开产品对接会，等于让制造商多了一个选择，自己能做卖家的自己做；自己做不来卖家的，就做供应商就行，把产品交给卖家去卖。但是最终的目的是想让供应商自己转变卖家，因为这么多卖家来采购，肯定会让制造商蠢蠢欲动，自己会想着也来做卖家。”某卖家说道。从这个角度分析，确实也是合理，因为产品会对接作为存线下的交易场景，平台的掌控能力很弱，无法掌握交易过程的信用和数据，甚至辛辛苦苦办的活动沦为其他平台的嫁衣。产品对接会也可能是一个过渡性的行为，毕竟跨境电商平台对掌控能力有限，又无法带来持久性的产品资源。
平台招商渠道下沉，本质上是在争夺卖家资源，或者更确切的说，是在争夺更优质、更高性价比的中国制造资源。到底下沉的招商渠道能不能为三四线城市制造业带来新的产业变革呢？估计未来两年三年内能见分晓。
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编辑：WorldFirst小编
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