招商谈判抓住经销商心理让他签约

　　很多厂商常常遇到这样的问题，那些符合标准的经销商或没有合作意愿，或犹豫不决。想要抓住经销商，就要先抓住他们的心理!那经销商有哪些心理，针对这些心理有哪些谈判策略?

　　心理一、“钱途”如何

　　“钱途”具体还可分为：利润、人气、现金流。产品知名度低销量低，但价格不透明利润高;产品知名度高销量高，但价格透明利润低，虽不挣钱但有人气;厂家的信用政策宽松，经销商打个时间差将现金挪作它用，挣的是现金流。

　　心理二、安全性

　　厂家要有规模和实力，不要还没干几天，厂家就倒闭了;企业的中高层稳定，销售政策有连续性，答应经销商的条件保证可以兑现;厂家产品质量没问题，与竞争对手相比还有优势;厂家能提供好的服务和支持。

　　心理三、前景

　　能挣钱而且是安全地挣钱还不够，最好还有其它的附加值，最好能让经销商利用厂家品牌的知名度构建自己的销售网络。

　　所以在招商谈判前，针对经销商可能关心的问题，销售人员首先需要在以下方面的资料上做好充分的准备：

　　一、详细了解经销商

　　该地区的行规、商业习惯、该地区市场容量;代理同类产品或竞品销售额、同类产品占其销售额的比例;代理竞品的产品特点、代理竞品的市场支持、代理竞品的销售政策;与竞品合作中遇到的问题等。

　　二、全面准备推公司

　　公司在行业内的地位、生产规模;产品的特点、优势和带来的利益;公司的市场计划，如销售人员配合、技术服务、市场宣传;公司的销售政策：如价格、折扣、信用支持、市场保护、政策的稳定性;市场前景分析和盈利分析等。

　　三、学会事实来说话

　　1、案例说服：类似市场操作的成功案例。如对经销商如此说：“某某市场与咱们的市场环境很类似，去年我们的产品操作很成功，XX你认识吧……”

　　2、现场示范：眼见为实，通过演示产品的卖点和竞争优势，证明你的产品真的有你说的那么好。

　　3、第三方证明：权威机构的检测报告或专家的论据;产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料;来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道等。

　　四、不可退而求其次

　　不可退而求其次与不合格的经销商合作，因为拯救一个做死的市场比启动十个新市场还难。厂家可以倒着做渠道，如果销售人员能带着订单来跟经销商谈，那与其合作的可能性就大大提高了。

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