还在为“不促不销，一促就销”而头痛？这可是大好事，最怕的就是经销商一副“促也不销”的样子。
经常听到很多销售人员抱怨：我们那个区域的经销商都成精了，而且是中华鳖精那个型号的！不给促销不进货，给了促销也不急不慢，捱到最后一刻还和你讨价还价。结果订单都摞在了一块儿，这两天可把老子累惨了！
区域出现“不促不销，一促就销”的事儿，到底是好事，还是坏事？有些企业主一说到这事儿，爱恨交织的表情就在脸上轮番上演，恨之深，实乃当初爱之真啊！
以我个人的从业经验，倒更看好事情的另一面。“不促不销，一促就销”不仅是好事，而且是大好事！兄弟，恭喜你中奖啦！
一个故事
为什么这么说？先给大家讲个故事：一个小男孩贪玩溺水了，被人救起来后，家里七大姑八大姨陆续赶来。做心肺复苏的做心肺复苏，做人工呼吸的做人工呼吸，家里人连掐带拽没少费劲，可这个小孩就是没有任何反应，全家人哭作一团。这时，不知哪儿跑来一只野狗，看见赤脚平躺在地上的小男孩，过去对着光脚就是一口。只听小男孩“哇”得一声，口鼻处喷出一溜积水，高喊“疼死我啦”，全家人顿时破涕为笑。不仅没有因为狗咬人而驱赶它，反而还从家里拿来几块猪骨头，让这只野狗美美地饱餐了一顿。
这家人为什么没有将咬人的狗一顿暴打，还好烟好酒伺候？对，因为狗一咬，全家人看出小孩还有反应，说明人还活着，这比什么都还重要。这不是天大的好事是什么？
找准“病因”
“不促不销，一促就销”的道理和这一样，说明身体没问题，企业底子还在，比什么都强。怕就怕那种十八般武艺都使上了，经销商一副“促也不销”的样子。
我们可以先看看，哪类企业这种现象最突出？还别说，这种企业多是半大不小，发展有机会，上升有瓶颈，产品有市场，渠道有通路。从渠道发展的根源上来看，主要是以下三类企业：
1.创业之初，顺做渠道的企业，以推为主；
2.倒做渠道后，缩减人员，渠道控制力偏弱的企业；
3.企业靠产品起家，渠道投入较少。
这三类企业渠道都有什么缺点？渠道话语权大，企业对终端基本处于失控状态，周天子基本是名义领袖，靠各地诸侯凭良心做事。只是靠道德能管住的事儿，都不是市场经济范畴能管得了的事儿。换句话说，不促不销，病症反映为渠道不畅，病因却是终端掌控不力。
经销商“一促就销”，经销商还愿意进货，说明终端有消费需求，产品有一定竞争力，有销路；“不促不销”说明什么？说明在终端消费中，同类产品替换性强，竞争压力大。诸如建材、化工一类的产品，都有一定的技术门槛，终端老板的主动推荐和专业能力的背书，对销售结果影响较大，相当于谁推，谁知道啊！
这个“病”得治
那这个病得怎么治呢？用本山大叔的话，就是要学会从“一根筋”到“两头堵”！从过去只推渠道走到黑，到现在渠道、终端两头堵。
第一步：终端走访，确认产品在终端的实际销售、推荐流程、热销状况、主要竞品等基本信息，包括终端资料的梳理，这个工作的质量将决定后期和渠道谈判的筹码。你会发现，零售商基本在反映渠道商老赵，送货频率低、价格混乱、售后服务差。找到终端存在的问题和机会，就是反制渠道的入手。
第二步：再把渠道商召集过来集中开会，以终端乱象为突破口，提出企业的渠道升级计划。让经销商在“要么经销商划小片区，企业增加新的渠道商；要么企业协助现有经销商提升终端，新增网点”两者之间做选择题。99%的经销商肯定选让企业协助开发网点，提升终端。那就要共享网点和资料、共摊市场活动费用等。信息肯定要共享，费用出多出少，大家可以谈。然后这就是一个团结的大会，胜利的大会。
你开完会，渠道商会不会配合？经销商们回去蒙头一觉醒来，会不会感觉哪里不对？结果90%的经销商又打回了原形。那你开这个会有什么用？这叫王者之师，师出必有名。招呼打了，别怪咱玩了阴的。渠道下沉，盘活终端，乃为大势所趋，顺之则昌，逆之者亡。
第三步：在渠道商大会上，找一个配合意愿好，体量中等的样本区域，按集中投入原则，分摊费用，集中作业。借助终端推荐奖励和陈列奖励，帮助经销商做好两件事：1.新增网点；2.提升销量。
这两件事都是可以量化而且经销商还挺关心的事情。这种集中作业的方式，可以三天一小报，七天一总结，在渠道商社群（比如白癜风检查到中科北京医院治白癜风
推荐文章
热点文章
