“相对无言真尴尬”。
这种情形极容易出现在园区招商新手身上。
面对企业客户提出的问题，招商人员无法回答。面对企业客户脱口而出的专业术语，招商人员听了一脸茫然。
如果招商人员不能解答企业客户的问题，导致企业客户觉得招商人员不够专业，对行业不了解，那么，招商就可能告吹。
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做园区招商，招商人员一定会遇到企业客户提出各种问题。
为了做好园区招商工作，首先招商人员要对项目产品有足够的了解，这是最基本的要求，也是最重要的要求。
了解项目产品哪些方面的内容？例如：
开发商公司详细介绍，经营理念、发展历程、业务板块。
项目区位优势和条件。
项目战略定位、项目规划、产业定位。
项目交通条件、路网情况，具体到运输成本。
项目地块的特点。
产品属性，功能、设计。
产品的卖点、核心竞争力。
成本，用工成本、运输成本、水电成本。
政策，相关的产业政策、优惠政策。企业可能会关心能够享受哪些招商政策。
入园企业，有哪些已经入园的企业。
项目制定的各种体系，价格体系、营销体系、服务体系。
等等。
通过熟悉项目这些内容，对项目有全面深入的认识。
招商人员在与企业洽谈的时候，企业会提出关于产品的各种疑问。
为了做好沟通工作，这都需要招商人员在招商前认真做好准备。
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为了加强招商人员对项目产品的认识，少不了考核。
如何考核？
产业地产观察认为，主要方式是情景模拟，演练当众介绍项目的情况。通过情景模拟，考察招商人员对产品的了解程度，考验招商人员的应变能力。
考核也是一个团队经验分享的过程，让招商人员学习与纠错。
为什么这么说？因为在考核的时候，招商人员有两个收获：
第一，如果别人招商成功，可以知道别人是怎么成功的。
第二，如果自己做得不好，可以知道自己存在哪些方面的不足。
招商人员太需要这种考核。
因为园区招商工作是一件苦差事。招商成交难、成交慢，几个月可能没有成交一单，招商人员容易丧失信心。
作为项目的管理者，要给招商人员打鸡血，树立信心，帮助招商人员不断地调整与改进工作方法。
在操作中，这种考核应该是一个高频行为，持续不断，每周都要进行考核。
「来源:｜产业地产观察ID：ieguancha」
