1、为什么要用话术：自古深情留不住，唯有套路的人心。很多招商经理刚入门，认为只要对客户真诚就可以了，怀着帮助客户的心态，就可以了，真的是这样的吗？多数的时候，我们真诚的、耐心的、仔细的给客户介绍，往往是介绍清楚了，客户明白了，但选择价格更低的了，或者换其他项目了、因为每个项目都有它的弊端、都有更低廉的解决方案。作为一个招商人员，初级的话术往往是这样的：首先问候您好，其次介绍自己是谁，然后介绍公司和项目，再然后就给客户发资料，接着就是等客户反馈、邀约。这一套复读机式的话术，只能搞定那些认定项目，铁了心要合作的人，大部分客户都流失掉了，很可惜哦作为一个总监级高手，或者营销老兵，很显然，复读机式模板是不能满足需求的，需要针对不同的客户，做侧重点倾斜，变化套路，3年以上的招商经理，如果不能根据客户的反应，调整策略，那恐怕会经常被新人超越，沦为当一天和尚撞一天钟的角色。核心：其实不是为了套路而套路，而是要为了更加高效的沟通，略备一些沟通技巧。理解这一点，就明白为什么要用话术了。2、招商战术列表：学会72变、笑对81难。话说，其实对人的分类有很多种，有马斯洛的五个层次的分类，也有九型人格的分类，小编感觉，仁者见仁智者见智，都可以分析，但是不要忘了，人是个复杂的情感动物，每一个人身上都会有很多的突出特点，在不同的年龄阶段，不同的环境，都会变化，因此仅以一些加盟连锁招商经验，仅列举5种常见的类型，仅供参考。第一种战术：抬高身价战术：适合对象、谦虚老实型；第二种战术：经济分析战术：适合对象、反应灵敏型；第三种战术：成交迷宫战术：适合对象、健谈话多型；第四种战术：案例分析战术：适合对象、沉默寡言型；第五种战术：组合促签战术：适合对象、反应迟钝型；?3、具体话术参考（以养生用品为例）第一种战术：抬高身价战术：适合对象、谦虚老实型（客户名称以张先生为例）谦虚老实型的人是踏实本分的人，这种人最多，他们是最佳的“猎物”，也是招商人员的绝佳合作对象，谦虚老实型一般对投资额敏感，会先问价格：你们怎么合作啊，或者怎么加盟啊，多少钱啊，门槛多少啊（他们怕门槛高，自己投资不起，没面子，会问这个问题）。核心思路：在简单寒暄介绍之后、清晰把握问题。：您在什么地方做？承接语：我们有区域保护，已经做的地方不能做了。：您打算投资多少钱呢？承接语：我们有投资门槛，有审核，合适的才会授权。：您打算怎么做呢？有没有计划？承接语：我们希望你有计划，不是一时冲动。这些问题传递一种信息，就是我们公司是认真的、负责的、项目是不愁加盟商的，只有通过审核，合适的人才能拿到这个项目，不是有钱就给做的，损伤了我们品牌是得不偿失的。核心对话剪辑我方：好的，（张先生），我了解您的情况了，目前您所在的地方我们没有加盟商，可以授权，您的投资预算也和我们的项目相吻合，另外，您的计划虽然粗浅，但是也是经过您慎重是考的，这方面，我们后续有完备的售后支持、也有经营辅导，做起来不成问题。还有一点就是需要您到我们公司来考察一下，我们也对您会有一个评估，如果双方觉得合适，才能算确定下来，您看您什么时候过来，工作日，还是周末方便一点？客户：恩，我过几天安排一下。我方：好的，目前我们项目处于推广阶段，XX地区咨询的人也比较多（给压力），本周末就是这个月的下旬了，我们这个月有个优惠活动，我的意思，您如果考察，最好这一两周过来，如果不合适，您也认真考察了，如果选择合作了，那也享受了很大的实惠。您说呢？客户：好的/接口最近忙，过一段时间安排。我方：好的，稍后我把地址发给您，您来的时候打个电话，我到时候安排个时间，接待您一下。/好的，等您安排妥当吧，抽个合适的时间，来之前打个电话。第二种战术：经济分析战术：适合对象、反应灵敏型（客户名称以李先生为例）反应灵敏型的人是做小生意的好材料，也是加盟合作的绝佳对象，经济型的客户一般对价格敏感，会先问价格和利润空间、或者房租等等成本细节的，一般都是经济型的投资者，当予以重视。核心思路：您觉得我们的产品价格多少您能接受呢，您期望的利润空间是多大呢？：在您投资我们项目之前，在投资决策方面您是怎么考虑的呢？：目前您打算投资多少钱，想获得什么样的收益呢？核心对话剪辑我方：您好：李先生，你的问题问的好好，很多客户跟您一样有这方面的顾虑。我们的产品是A套装一盒，B套装一盒，您觉得这个价格你能接受吗？客户：一般的客户都会觉得高，(其实是背后的销售压力，都希望得到低于市场价格的东西，以为这样好卖)我方：您觉得我们的产品价格多少您能接受呢，您期望的利润空间是多大呢？客户：（不要管他怎么说）、、、、灵活处理我方：是这样的，李先生，首先我们的项目是经过市场验证的，无论是一线城市，还是二/三/四/五线城市，都卖的很好，这一点您可以到我们总部样板店亲身考察。其次，对于销售您无需担心，例如我们XX店，和您一样，也是三/四/五线城市，通过我们的组合销售模式，卖的很好。第三个方面，我们的产品是质量可靠，我们的市场定位是中高端客户，卖的是品质和信誉还有品牌，产品的卖点很独特，您的利润空间70%以上，至于有非要降价让利的，我们也允许，只是不要低于公司规定的底线就可以了。客户：哦、那房租多少合适呢？你们的门店一般每天营业额有多少？我方：（自备计算器和笔、纸、以及提前做好的投资分析）我们的房租一般最高控制在20%以内，产品利润空间70%，三四五线城市一般房租成本不会超过10%，人工成本在5%，因此净利润在35%以上（投资分析因产品和项目的不同，会差异比较大，只要记住，经济型客户
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