一向有“黄金2公里磁场”的社区商业，因其无可替代的便利性，越来越受到开发商的重视，更有不少标杆房企都已研发社区商业产品线。
如何打造优质的社区商业项目，提供优质的会员服务，就成为行业持久探讨的课题。
但不同的项目，社区商业定位也应有其差异化特征，社区商业应如何进行定位？怎样的业态规划，才能符合市场需求？如何快速销售实现去化目标？本文将为您一一解答。
Part1规划篇
1、概念与类别社区商业是一种以特定区域内的居民为服务对象、满足居民日常生活消费需求的属地型商业。社区商业分类方式较多，根据不同标准有多重划分方式。一般情况下可划分为单层铺、“一拖二”店铺、骑楼铺等组合类型。按照商铺形态分类，可以将社区商铺分为骑楼式商铺、雨棚式商铺及非骑楼非雨棚式商铺三种。2、前规流程社区商铺的前期规划和主房同步进行，意在通过对市场、区域及项目自身属性分析，确定商铺体量、分布、户型结构，构建受市场欢迎的产品。商铺前规方面，可参考“消费需求定规模”、“驱动需求定规划”、“价值需求定分布”、“业态需求定产品”四个步骤展开。消费需求定规模根据市场调研及商业辐射半径分析，确定项目自身及辐射区域商铺需求缺口，从而确定项目商业需定位为外向型/偏外向型/内向型商业。驱动需求定规划社区商业的规划需要从昭示性和可达性考虑人流的引导，应从先天优势及后天可引导属性两个方面去引导驱动人流的走向：首先，城市次干路及支路沿线更容易产生随机消费及双侧商业联动，更适合社区商业发展，具体影响如下：其次，不同位置的商铺可触达客户数量必然不同，故位置因素对商铺价值有较大影响。根据商铺展示面及人流量因素，一般将位置对商铺的影响归为“金角、银边、草肚皮”。价值需求定分布以临沂北城新区某项目为例，价值热力分析如下：根据商铺热力等级，1#楼商铺及南侧北段商铺最靠近学校，同时处于道路交汇处，人流量最大，商业热力最高，可规划2层或部分2层商铺；2#、3#楼及靠近主入口的部分，因靠近社区入口，人流量相对较多，商业能级次之。同样4#楼最西侧虽然缺乏相应热力支撑，但其位于两条城市次干路交汇，商业热力较高，同样具备规划2层商业的条件；3#4#楼中间部分为“银肚皮”，热力一般，为保证商业集中性，可规划小面积1层产品。业态需求定产品社区涉及区域的业态需求往往决定了开发商对商铺的定位与规划，故业态需求对产品规划起到至关重要的影响。具体如下：Step1：诉求决定业态，首先对不同消费者根据年龄分布可划分为“长、婚、孕、育、闲、康”六个阶段。Step2：根据不同阶段人群的不同诉求，可将客户的业态需求按照需求层次分为基础需求、升级需求、高级需求三个维度，随着项目运营交付发展，各业态占比随之动态变化。Step3：综合客户需求层次，进而可将社区商业分类为九大业态，为居民提供便捷社区生活商业配套。Step4：不同业态的社区商业对位置热力等级的需求度有所不同，将商业价值划分为1/2/3等，不同业态可落位不同价值地段。Step5：根据不同业态需求确定面积段，划铺时尽量以需求确定面积大小。Step6：客户追捧的商铺产品设计：小面积：尽量规划小面积商铺，30~50、50~70、70~㎡的社区商铺最容易销售，需要合理地进行面积分割(楼层方面：商铺租金随层数增加逐层减半，售价二层价格可能只有底层的35%～50%，可能相差50%～65%，二层与三层可能相差20%～30%)。外立面：设计考虑结合提高商铺的昭示性，门面有发挥空间。进深比：商铺开间与柱距相关，进深一般以消防规划与合理的进深比决定，规划过程中需考虑合铺的可能性深比。尺寸方面，一般1:2~3:10之间是合理区间,要求商铺的开间进深比不要超过4（常见铺为4.2mX12m，一般情况下进深最大不要超过15m）；单铺面宽通常为一个柱距的一半，进深相同时，可两个商铺组合成大商铺。户型：尽量避免不规则户型。内部：空间避免不规则柱网。附加值：合适情况下附加餐饮功能，80%的客户接受带餐饮的商铺溢价10%左右。Part2
销售篇
1、销售流程社区商业的销售是一个系统有序的过程，确定销售形式及推售时机、价值梳理及广告筹备、推广展开、定价及客户摸排、推售节奏把控为其中最重要的几个节点性工作环节。2、销售执行盈利方式确定根据销售率、持有率、出售方式和经营模式，通常可分为散售型、租售型A、租售型B和持有型四种类型。上述方式在实际操作中较难区分孰优孰劣，关键是立场与角度的问题，所以，选择时都应该根据自身的实际情况而定。目前市场大多数开发商对底商产品以出售加速现金回流为主，目前青岛、临沂等地市场底商产品95%以上为散售型，剩余少量为被动持有转而对外租售型。销售方式方面，商铺销售一般以直接销售、带租约销售、返租销售三种形式为主。各种销售方式如果对发展商有利，则业主承担较大的风险，如果减低业主的风险，那么开发商则必须承担更多的责任，同时承担更多的风险，实际操作中往往是利益与风险制衡的结果。价值梳理商铺价值体系整体可归为经济回报、产品价值、区域发展前景、运营价值四个方面。归根结底，商铺客户最
